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产品项目式运作绩效激励管理方案

一、目的

按照“负责、包容、向钱看、快”的行动令，激发内部创业激情，提升参与

感，关注公司整体利润，亲自创造利润，共同分享收益，扭转当前的销售局面，

提升公司的真正实力。

二、组织与决策机制

按照产品（产品线）组建项目组，每个项目组成员包括营销人员和研发技术

人员，由营销中心负责主导组建。每个项目组至少2人，其中营销人员任组长，

可由营销中心经理指定或自发选举产生。项目组在日常工作中，要充分民主，充

分表达意见和看法，通过辩论，最终达成共识，形成决策并执行；达不成共识时，

可要求上级、小组外有价值人员参与讨论，最后由组长拍板决定。

对于新产品的研发，必须由市场主导，即营销人员根据市场具体情况，与包

括研发人员在内的内部人员充分沟通，并经营销中心经理或直接分管营销中心

的总经理同意，下达书面研发通知，然后才进入研发阶段。禁止不经营销中心书

面同意就研发的情况发生。

研发技术人员根据技术发展趋势，提出能研发或认为必要研发的新产品建

议，可以先与营销人员充分沟通，营销人员充分调研市场，然后确定是否研发。

对于新市场的开拓，要“忍得住诱惑，戒除贪婪。”，在极少数几个细分市场

中深耕，对于新市场一定要提前仔细调研，充分讨论，达成一致，才能开拓。不

要分散极其有限的资源，要坚决聚焦。具体细分市场的选择，由营销中心组织确

定。严禁某一个人就决定了开发某个细分市场。

要清醒地认识到我们的能力、资源是很有限的，只能满足市场上极少部分客

户的部分需求。忍痛割爱，舍弃部分市场、部分客户是必要的。

结合我们的核心能力和优势（当然需要清楚地知道是什么），满足客户的需

求，对于我们发现的客户的一些需求，不属于我们的核心能力和优势范围内的，

不要去主动承揽，只做我们最擅长的。对于客户主动提出的，超出我们的核心能

力和优势范围内的需求，一般也要婉言谢绝。

三、产品（产品线）类别

产品

Ⅱ类：新产品老客户Ⅳ类：新产品新客户

新

Ⅰ类：老产品老客户Ⅲ类：老产品新客户

老

市场老新

（客

户）

以下为一般原则，特殊情况特殊处理。

由营销中心负责将现有产品、现有市场已经正在研发或以后要研发的新产

品、正在开拓的新市场和以后要开拓的新市场按照上述分类标准进行分类。

Ⅰ类产品（产品线）：属于老产品老客户，发力点是扩大销售数量，一般来

说，开发难度相对最低。规定奖励系数为1。超过去年同期销售量的部分，才参

加奖励，没有超过去年同期的，仍按照原有的销售政策执行。

Ⅱ类产品（产品线）：属于新产品老客户，发力点是对老客户进行渗透，说

服客户采用我们的其他新产品，增加产品线的长度或产品组合的宽度。一开始

不追求销售数量的多寡，而是小批量销售，重点是保障产品的质量稳定性，使客

户放心我们的新产品，此一时期一般持续6个月（需讨论），之后才考虑扩大销

售数量，并转为Ⅰ类产品。一般来说，开发难度相对适中。规定奖励系数为1.5

（另外开发成功后，根据客户潜在用量，有一次性固定奖励，奖励金额为

元。）。

Ⅲ类产品（产品线）：属于老产品新客户，发力点是说服客户采用并迅速扩

大销售数量，由于是老产品，对我们来说对其质量是有把握的，因此，客户小批

量试用后，客户确认质量后，迅速追求销量的上升，此一时期一般持续3个月

（需讨论），之后转为Ⅰ类产品。一般来说，开发难度相对适中。规定奖励系数

为1.5（另外开发成功后，根据客户潜在用量，有一次性固定奖励，奖励金额为

元。）。

Ⅳ类产品（产品线）：属于新产品新客户，发力点是初期客户能小批量采用

即可，此一时期一般持续6个月到12个月（需讨