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最新国家开放大学电大本科《市场营销策划》案例分析

题题库及答案（试卷号1321）

最新国家开放大学电大本科《市场营销策划》案例分析题题库及答案

（试卷号：1321）案例分析题1.自动降价，顾客盈门在美国波士顿城市

的中心区，有一法林自动降价商店，它以独特的订价方法和经营方式而闻

名遐迩。

这个自动降价商店里的商品摆设与其他商店并无区别。架子上挂着一

排排各种花色，式样的时装，货柜上分门别类地摆放着各类商品，五花八

门应有尽有。商店的商品并非低劣货、处理品，但也没有什么非常高档的

商品。

这家商店的商品不仅全都标有价格，而且标着首次陈列的日期,价格

随着陈列日期的延续而自动降价。在商品开始陈列的头12天，按标价出

售，若这种商品未能卖出，则从第13天起自动降价25%。再过6天仍未

卖出，即从第19天开始自动降价50%。若又过6天还未卖出，即从第25

天开始自动降价75%，价格100元的商品，只花25元就可以买走。再经

过6天，如果仍无人问津,这种商品就送到慈善机关处理。

该店利用这种方法取得了极大的成功，受到美国人及外国旅游者的欢

迎。从各地到波士顿的人，都慕名而来，演员、运动员，特别是妇女，格

外喜欢这家商店，波土顿的市民更是这家商店的常客。商店每天接待的顾

客比波斯顿其他任何商店都多,熙熙攘攘，门庭若市。现在，自动降价商

店在美国己有20多家分店。

问题：法林自动降价商店此招何以取得成功？答：法林自动降价商店

之所以能取得成功，主要原因有以下几个方面:一、降价具有艺术性。法

林自动降价商店虽然与其他商店一样，都是在一定幅度内降价，但它更具

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艺术性，更具吸引力。从心理学角度来分析，消费者最关心的是降价幅度。

一般商店都在30%以内降价，但这样降价未免太落俗套，未必能弓|起消

费者的注意。法林自动降价商店独具匠心，以时间长短来降价，在一个月

降价三次直至免费送到慈善机关为止；三次降价幅度相同，成等差数列，

足以证明其诚意和一贯性、整体性，降价时间前长后短也符合时令商品经

营规律。

二、增强顾客购买信心。诚如本例中所言，自动降价商店用处理价格

销售商品，但它并非处理品商店，它也出售名牌产品，价格也比其他店底

一些。这样做，给顾客感觉是此店商品质量可靠，增强了信心。如果全是

出处理品，那么不仅名人不会光顾，就是一般的顾客也觉得进店购贷掉价，

脸上无光。

三、变压力为动力。法林自动降价商店这样做等于给它自身施加压力,

使该店所进商品能适销对路。因为，如果进货不合理，那么必然购者寥寥，

或不积极购买，若按该店的降价方法，做法大大增加了职工压力，迫使进

好货，销好货，服务周到，变压力为动力，促使商品快销，加速资金周围，

尽快尽多地获取利润。

2.罗林洛克啤酒的独特包装20世纪80年代后期，美国啤酒业竞争加

剧，罗林洛克啤酒通过独特的包装策略摆脱了困境。

罗林洛克啤酒使用一种绿色长颈瓶，并漆上显眼的艺术装饰，使包装

在众多啤酒中引人注目。部分消费者认为瓶子是手绘的，因为瓶子的独特

有趣而愿意把它摆在桌子上；还有消费者认为装在这种瓶子里的啤酒更

好喝。

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该公司也重新设计了啤酒的包装箱，重点突出它的绿色长颈瓶与罗林

洛克啤酒是用山区泉水酿制的这个事实。包装箱上照片质量很高，色彩鲜

艳、图像清晰，消费者很容易从30英尺外认出罗林洛克啤酒。

包装使罗林洛克啤酒具有