改革创新销售之产品吸销与连单技巧教材.ppt

我们今天一共从5点进行探讨学习：入店率吸引法则；柜台布局留客法；柜台氛围营造法；连带销售之色彩连带法及卖手型搭配师连单启动系统。*只有顾客进入柜台我们才有成交的机会，那么如何让顾客入店就显得犹为重要了，大家平时是怎么做的?(回答）其实想让顾客进柜也不是我们想像中的那么难，首先你的柜台要能有足够吸引顾客的陈列，再利用我们的服务与技巧让顾客走进柜台，直至成交。*要想柜台销售上升，我们先要掌握一下做销售的六步曲，也就是柜台六率：入店率、留客率、试穿率、连单率、成交率、回店率，入店率我们要用创意好看成的陈列吸引顾客，让她们因吸引而入柜台从而提高人流量；留客率就是用我们真诚的服务及专业的技巧让顾客行走的脚步留在我们柜台，进一步让顾客对商品进行试穿，主要是让顾客“脱’，在顾客试穿的同时，我们要快速思考试穿的商品有哪些商品可以和其进行搭配，提高销售连单率；试穿好后，就要促进成交率了，这也是需要语言技巧方式的，比如顾客试了很多又不成交的话，我们应该怎么说：姐，试了这么多还没您满意的，是不是我哪些做得不够好？那顾客购买成功后，我们销售是不是就完成了？当然没有，我们还期待顾客再次回店购买或者带上她的亲朋好友前来购买，这一步的工作就需要我们用真诚的暖心服务和增值服务来赢得顾客的回店率，也就是我们日常所做的VIP维护和管理了。*我们想要高工资，是不是要业绩？厂方经理、业务打电话来关心柜台的工作，最终要的是不是业绩？业绩倍增的三种途径是：增加进店人数、增加客单价、增加顾客购买频率，刚才我们所讲的柜台六率里的提高入店率是不是就是增加进店人数？连单率的上升是不是就是增加了客单价？做好了VIP工作，让顾客回头再次购买是不是就增加了顾客购买频率呢？做好了这三种途径我们业绩是不是就蹭蹭的上涨了呢？记住一句话：动口不如动手，*入店率吸引法则第一点就是：卖场引流策略。那么卖场人流量进入柜台的策略主要从柜台氛围、线上引流、外围引流三个方面进行。氛围的营造要从：陈列、软件及热销氛围营造三个方面来进行。。。线上引流主要是利用微信、QQ等进行线上交流，微信不要群发。柜台公众号不要一味推荐商品，如洗涤保养等知识；电话预约要注重语言技巧及时间，不要让顾客反感；外围引流。。。*入店率吸引法则第二点：卖场诱目陈列，要根据商品特性进行陈列，小商品往往不好进行橱窗陈列，就要充分利用道具，采取大道具小商品用创意突显商品，陈列一定要主题分明，不能含糊不清，不知所云。色彩搭配上也要醒目适宜。诱目陈列也是有技巧的。。。*诱目性陈列色彩的运用也技巧的，不能说我柜台到处我都陈列起，要以点带面，才能达到最好的效果。如橱窗、柜台入口处等位置，还有就是柜台角落和高柜180CM以上的展示架，这些地方不显眼，那么就用抢眼的陈列来进行点缀，达到诱目的效果。*入店率吸引法则行告诉我们，越是客流量少的时候，我们越是要进行截流，充分利用站位、保持好良好的精神状态，再用引导话术及适合的肢体语言对过往顾客进行截流，通过吸引人流量策略、诱目性的陈列方式，再加上我们截流的技巧，品牌入店率就会有很大的提高。*创新销售第二步是：店铺布局留客法，主要从三个方面进行留客：动线规划留客法、导购站位留客法及服务留客法。*通过规划陈列，利用中岛、开票台等物品改变顾客行走动线，再盘活陈列死角位置，柜台里间、角落做陈列亮点，吸引顾客眼光，留住顾客脚步。导购员首先要注意自身着装给顾客留下印象分，要站在有利于接待顾客的位置，尽量把顾客堵在自己柜台，人多的品牌就要把柜台人员进行合理分配，导购区域责任到人，采取老带新、站位、补位、堵位等方式把顾客留在柜台，再用我们的服务让顾客在柜台脱，只有脱了才会试穿，才有成交的机会。柜台还要用一些超值服务留住顾客的脚步，如童装的可以用玩具积木等，女性用指甲油、小饰品，男士热门感兴趣的杂志等*创新销售方式第三步就是店铺氛围营造法，氛围营造有四个方面：新品上柜陈列法、主推系列陈列法、滞销商品陈列法、提升销售连带销售陈列法。*首先新品上市柜台要及时做出有效陈列，如正挂、亮点陈列，还要有浓烈的广宣（POP等)进行宣传；主推系列陈列法就是陈列时要有思路想法，我想主推的是哪个系列的产品就做哪个系列的DP陈列，如：分季节春、夏、秋、冬进行有主题性陈列，不要夏天新品已上柜，而DP陈列却还是春季商品；值得注意的是DP陈列时一定要分风格和类别进行陈列，这样主题会更鲜明。我们部分姐妹喜欢推自己喜欢的商品，就导致柜台总有一些滞销商品，那么如何有效助推滞销商品销售，同样也要进行陈列，商品总在角落或库房，你再使尽推效果也不大。我们在做滞销商品陈列时，一定要陈列出货量氛围，让人感觉货品充足，特别是缺码缺货时可以重复出样，并且还可以在黄金销售区做出留款搭配，不要总是想这款缺货我放在角落就行