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导购员心得体会15篇

导购员心得体会

导购员心得体会1

一、做到让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个地方影响：顾客期望值、顾客感知的产品价

值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，

顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出

现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务

价值对顾客满意度的增高是何等首要。

服务质量主要包含技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，及功能

质量即进程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体

现。

顾客对服务质量的评价依据五个地方产生：可靠性、响应性、安全性、移

情性、有形性。

顾客如果在上述五个地方都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是

我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个地方为评价标准的服

务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的进程是动态的。对所见

所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的首要来源，对优质服务

的追求永无止境。

二、导购员应具备的知识结构及导购技巧

一个成功的导购员所要求具备的知识结构：

①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。

②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对

公司与产品相关的商业政策应啦解和控制。

③营销知识：怎么样做品牌推广活动。④心理学知识：啦解顾客购买心

理。

⑤公关礼仪知识：怎么样与人沟通，怎么样展示自身形象。

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导购员在顾客购买进程中的角色定位非常首要：首先他是一个服务专家、

营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应是顾客立场的代表、使者，

为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是

导购技能中很首要的一环，成功导购员还应该求控制产品演示、操作技能、沟

通技能等一系列基本技能。

因为优质服务的标准是永无止境的，因此导购技能的增高和每个导购员息

息有关，今天的优质服务也许明天就不是啦。怎么样增高导购技能？这可能是

导购员包含成功的导购员最关心的问题。

第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使

用者我们一定在顾客的一言一行中啦解，以此寻找突破点。

第二，需要彻底啦解顾客的购买进程。

需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是

增高技能的基础。只有真正啦解啦顾客购买的进程，才干随着顾客购买进程的

进展，提供不同的服务。

第三，将几个基本的导购进程程序化。

导购的三步曲：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制

服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持

一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要

留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐

心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买

决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开

单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的知识及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个

基本素质。

导购员心得体会2

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从学校回来以后，我在县城找了份工作，在一家衣服专卖店做导购员，虽

然我学的是护理专业，可能用不上，但总觉得多尝试一些，多实践一些，多些

经验总是对以后会有帮助的.

记得第一天上班，出于对初次工作的羞涩，总觉得无所适从，当看到其他

的同事忙得不亦乐乎的时候，自己却帮不上什么忙，真的恨不得找个地洞钻进

去心中无数次给自己打气说，有什

么好怕的呢，但自己始终放不开，只好在门口招呼客人，以前逛街的时

候，无数次经过专卖店，从来没注意那些站在门口的店员们是如何做好她们的

工作的，可如今自己站在这个岗位上，亲身体会工作的滋味，后悔自己的当

初，幸运