山西远华箭牌卫浴 销售导购话术与技巧.ppt

店面导购话术与销售技巧提升;;;;步骤;烦恼琐事抛一边调节心态士气展

微笑相迎真心显寻话赞美距离短

名车包饰记心间望闻问切需求探

特优利证配每款工具道具现场演

化解异议价格砍抚慰心里降价缓

捕捉信号促订单提醒强化陪交款

追踪后续莫懒散完美效劳口碑传

调迎探证化订追金牌导购七字言;调;;良好的心态是成功的根底，在销售开始前导购员要调整好自己的心态，

做好充分的准备，要想心态好，要做好两个方面，一要拥有征服顾客的专

业知识，二要有征服顾客的心态。;迎;;答案：破冰;1、建立关系;;2.2赞美;从顾客外表找赞美点;从顾客房屋信息找赞美点;根据不同人群找赞美点;赞美要点;;;探;案例一：

一个披着长头发的年青男子来到店内，四处张望，导购员小张立即跑上前接待。

张：“这是我们这里销量最大的产品，花色虽然很群众化，但价格十分优惠。〞

年青男子：“太没特色了。〞

张：“特色是少了点，但很多家庭考虑是的实在。〞

年青男子：“我想买用在酒吧的卫浴，没特色肯定不行。我去其他店里看看。〞

张：“啊……〞;性别;佩饰;;闻;聆听的四个层次;问;两种询问方式的使用;;请描述你所遇到的顾客都有哪些特点？;顾客的分类〔按消费能力〕;需求辨识;创造需求四步法;证;很多时候我们并不会讲演我们的产品，最

容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行

详细的描述，顾客听完后只是了解了产品的特

征却不知道到底能给自己带来什么利益，那么

我们该如何来展示产品呢？

我们推荐采用FABE法;;;2) 优点和利益的区别？;3) 什么才是证据？;实战操练：实战FABE训练;化;;;实战操练1：;实战操练2：;;;“比照砍〞的处理方法;3、是的，我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些。今天上午有个顾客也说到这个问题，不过后来还是买了我们的东西。张先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是……〔强调我们产品差异性优势〕√

4、是的，您真的是很细心，观察得这么仔细，您说的那家店有些款式确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差异就是在设计和质量上，款式设计得好不好，质量好不好，顾客安装后得感受会相差很多。当然感受到底如何还得您自己亲自来体验才可以，来，小姐这边请！√;技巧本钱计算;;订;1、识别购置信号;;3、帮助顾客购置;谢谢