成品油市场营销策略探究.docxVIP

成品油市场营销策略探究

一、实施资源战略

成品油资源是成品油市场营销的前提和保障，没有资源保障，任何销售策略和销售行为都无法顺利实施和开展。成品油销售企业应实施资源战略，通过采、储、运、销四位一体的形式，将炼油厂、储油库、配送中心和加油站有机地联系在一起，形成采购及时、调配顺畅、协调有力的资源保障和物流配送体系。

1、建立有效的资源组织体系。应成立相应的资源组织机构，明确职能分工，根据市场需求组织资源购进，确保市场营销工作顺利开展。资源购进要注意数量质量和价格要求，确保油品质量达标、数量准确、价格低廉，同时要保证资源计划充足、品种适应、到货及时。目前，鉴于与国际接轨，国内成品油价格随国际原油价格浮动的政策，一般情况下，组织资源不但要立足国内市场，还要密切关注国际市场及原油价格走势，科学依托价格杠杆，合理选定资源结构，争取库存增值，实现价格竞争优势和销售利润最大化。

2、建立科学的资源配置体系。在成品油零售环节，资源的科学合理配置对于市场营销事关重要。可以通过建立配送中心，以省区销售公司为主体，打破地市行政区划，推行一体化资源配置体系。通过统一协调资源、统一组织物流、统一管理信息，达到储运布局优化、配送能力提高、经营费用降低、竞争能力提升的目的。同时，要结合加油站实际需求配置油品，根据城区加油站、公路沿线加油站和农村偏远加油站等不同特点、季节变化及市场需求，组织配置成品油资源，确保资源充足、适销对路。

3、建立先进的物流配送体系。建立物流配送体系要从减少业务环节、节约运输成本、提高配送效率、确保油品安全上考虑。可以根据具体情况采取水路、公路和铁路运输等方式。最佳方式是发展管道运输，其优点是实际运输成本低、速度快、运量多，油品损耗少、环境污染小、安全系数高，缺点是前期铺装费用较大、日常维护管理难度大。成品油销售企业除了采取自给运输外，还可以发展第三方运输方式，降低管理负累、规避运输和经营风险。

二、实施品牌战略

品牌体现着企业铸就优良品质、优质服务和诚信经营的理念，良好的品牌还会体现出客户的认可、满意和忠诚。可以说，市场竞争就是不同企业之间的品牌竞争。实施品牌战略，主要应从以下几个方面入手：一是从油品质量入手，要提供符合国家和行业标准的高质量油品，确保油品质量达标、数量准确。二是从优质服务入手，在油品日益同质化的情况下，注重提升一线员工服务水平，通过员工的精神面貌和服务行为，章显企业人性化的服务理念；注重加强基础设施建设，通过优化加油场所布局，营造良好的消费环境；注重提升企业现代化建设水平，通过引进高科技付油设备和普及卡式付款等方式，打造便捷高效的个性化服务体系。三是从企业形象入手，在企业及所属分支机构、营业场所，使用统一标识，统一形象包装，推进加油站标准化建设。四是从企业贡献入手，要以保障国家能源安全和油品稳定供应、促进国家和地方经济发展、支持公益事业为己任，乐于承担经济责任、政治责任和社会责任，在构建和谐社会的大背景下推进和谐企业建设。五是从品牌宣传入手，通过销售网、员工、公益活动、新闻媒体等多种渠道和形式，不断强化品牌宣传，使公众对企业的了解更全面、更具体、更深入，提高品牌知名度，树立稳定、诚信、负责任的公司形象。

三、实施分销战略

成品油销售企业分销战略，主要体现在加油站零售环节，即加油站终端销售。首先，要从数量上满足企业分销需要，要对企业目标市场进行细化，确保重要销售区域、竞争领域都设有加油站销售网点，争取在其他适合地点设置加油站，促进网点发展，提升市场占有率。其次，要高度重视网络发展质量。要精心组织，科学谋划，正确处理好加油站增长速度与开发质量的关系；要立足当前，谋求长远，正确处理好当前利益和长远利益的关系，要符合企业中长期发展战略。第三，合理规划网络建设方式方法。可以根据企业经济实力、发展阶段、市场形势和竞争状况，分别采取自建、收购、控股、租赁、特许经营等形式发展网络。在分销途径上，要结合销售市场类型和变化采取不同的分销渠道。一是加油站零售销售，通过自建、收购、控股、租赁加油站销售。二是特许经营销售，是特许方许可另一方购进其油品、使用其品牌形象的一种分销方式。三是销售代表，主要适合农村市场，即在春耕和秋收油品销售旺季时，选择村镇销售代表，通过广泛宣传、集中统计、送油到户的形式进行销售。四是零售直销，是指通过自提或配送的形式，将油品直接销售给终端用户。

四、实施价格战略

在实施价格战略时，应注意以下三个方面的内容：一是价格调整要符合国家政策要求，切不可以擅自超越权限涨落价。二是要根据区域市场开放程度和需求弹性、企业在市场中的地位和市场控制程度，合理调整价格。如果企业在区域市场处于主导地位，全面降价只能使企业利润白白流失，可以采取“点对点”甚至是“多点合围”的方式，与竞争对手