河南周口奥林匹克花园全程营销策划报告 part3 首期操作建议.docxVIP

Part3首期操作建议

6首期工作安排 43

7产品、价格策略 47

8分批次推广策略 53

9首期活动策划 64

10销售管理 69

11最低开盘条件 76

6首期工作安排

项目首期推盘的成功，往往可以帮助品牌快速进入市场，提高项目品牌的知名度，成为后期销售的有力支撑，同时也影响着后期销售策略的执行及制定。其重要性不言而喻。针对首期操作我们有以下几个方面要阐述。

6.1销售时机的选择

开售时机的选择受很多因素影响，既包括整个房地产市场的影响，也包括区域及项目自身因素的影响。要打开一个良好的销售局面，就要求我们从各方面慎重思考分析并做出

判断。

n客观原因

客观原因主要指由于周口城市特征、周口市民消费特征以及周口房地产市场特征等因素对于本案开盘时机的影响。

●开盘要避免“撞车”

2007年，周口新上市项目大幅增加，产品品质及产品线更加丰富。其中，沙颖河北岸的新世家半岛花园、沙颖河南岸的滨江国际星城以及兰亭山水南侧的商周帝王，虽然尚未进入销售阶段，但都规模较大且预计2007年下半年上市，势必会对本案的销售造成一定的影响。这种产品的集中释放将分散本案目标客群的注意力，因此，要求本案有一定入市准备时间来宣传造势，避免造成销售“撞车”。

●开盘要考虑当地房地产的销售季节

通过对市场上在售项目的调研分析，我司认为周口房地产市场并无明显的销售淡旺季之分。因此，在进行开盘时机的选择时将主要考虑“施工进度”和“销售任务”两个指标。

●开盘前要进行品牌预热

周口市民对于奥林匹克花园的品牌认知度不高，这就要求本案在项目开盘前进行较大规模的品牌宣传和引导，帮助潜在客户认识奥林匹克花园作为全国连锁房地产品牌的特征和优势。因此，建议在开盘前需要预留出2个月的预热期。

n主观原因

以奥林匹克花园历来的开盘效果即开盘场面火爆、开盘当天即封盘为本案的开盘目标，以年内产生回款为条件，将影响项目销售时机的主观原因分为最优开盘条件和最低开盘条件，如下表：

√●最低开盘条件与最优开盘条件

√

最优开盘条件

最低开盘条件

工程条件

土地

完成土地整理

首期完成土地平整，利用围挡对没有完成土地平整的部分进行遮挡

围挡

完成

√

√

参观通道

满足客户前往工地参观的要求

√

√

储客条件

数量

满足首次开盘客户储备1300-1500组的要求

客户储备达到1000组，在销售过

程中提高客户的购买意向，提高成交率

质量

成交率达到15%左右

样板区

售楼处

整个样板区建成并完成装修，满足客户参观要求，起到促进购买的作用

借鉴北京奥林匹克花园售楼处，采用临建的形式，加快施工进度;通过售楼处与周边样板景观的结合，营造高品质卖场氛围

样板景观

样板楼

√通过参观通道的布置，客户可以直

√

接进入工地现场参观已经完工的清水样板间

样板房

●可控因素对于最低开盘条件的影响

n时机选择与首期分期

●首期时机选择

考虑以上因素的影响，根据市场情况，结合本案首期工程等前期准备工作要求，从开始动工，到多层及洋房基础建设完工，并综合考虑“节点式营销”的销售方式，建议将项目首期的开盘时间安排在2007年11月10日（星期六）。

●首期分期

根据本案分期销售的目标，首期力争用十个月的时间完成总建面5万平方米的销售任务。参照周口历年去化速度、今年市场走势以及项目本身的工程进度和回款时间限制，建议将首期分为三次推盘，推盘时间及推盘两如下图：

6.2首期销售工作安排

●第一批推售

1)储客时间：2007年9月、10月；

2)开盘时间：2007年11月初；

3)销售面积：2万平方米；

4)储客量：1300-1500组（来访客户成交率按13%-15%计算）。

●第二批推售

1)储客时间：2007年12月—2008年春节前；

2)开盘时间：2008年春节后；

3)销售面积：1.5万平方米；

4)储客量：800-1000组（来访客户成交率按15%-18%计算）。

●第三批推售

1)储客时间：2008年3月中—5月中；

2)开盘时间：2008年5月底；

3)销售面积：1.5万平方米；

4)储客量：700-800组（来访客户成交率按18%-20%计算）。

6产品、价格策略

价格和产品是制约营销推广策略的主要因素，因此，只有在确定了首期产品和价格的基础上，才能进行更加具有针对性的宣传推广。本章通过对于首期产品和价格的确定，