【广告策划-】终端销售技巧(导购修炼).ppt

终端销售技巧;目录Contents;一、导购员的自我定位与自我价值;导购员的定义;导购员的角色定位;;;;导购的具体职责;导购的具体职责;;导购员的具体职责;为顾客提供效劳;导购的具体职责;导购员的根本素质;情景模拟;热情友好的效劳;案例：

大与小的“相对论〞;二、导购员应该具备的知识;导购员的根本知识;好心情就是销售力;导购员的根本知识;;导购员的根本知识;商品设计风格、流行色、

色彩搭配、服饰搭配;找出产品的卖点和独特卖点;了解竞品争牌;导购员的根本知识;三、消费者购物心理及行为剖析;洞悉顾客购置心理;效劳意识;树立顾客效劳观念;树立顾客效劳观念;;洞悉顾客购置心理——购置方式;72%;20%;购置行为特点——行为方式;洞悉顾客购置心理;洞悉顾客购置心理——顾客的类型;;识别“准顾客〞的小窍门;不同年龄类型顾客行为特征及应对技巧;;;顾客购置心理变化;四、掌握专业的销售技巧;掌握专业销售技巧;掌握专业销售技巧;向顾客推销自己和品牌;微笑为你的家庭带来和谐美满；

微笑支持你在工作中事事如意；

微笑为你传递友谊；

对天疲劳者犹如休息，

对于失意者犹如鼓励，

对于伤心者恰似慰藉。

它买不来，借不到，偷不走，

因为在你给予别人之前，

它没有任何意义;掌握专业销售技巧;向顾客推销的是什么呢？;;消除顾客异议;处理异议的方法;1;如何处理价格异议;如何说服顾客成交;顾客购置信号的类型;;待机;接待顾客;接待顾客;ＭＯＮＥＹ法那么;;万科星园

2000年传播策略;议题;;前一段传播工作小结;前一段传播工作小结;传播工作的阶段性;如何开掘品牌对于

消费者的价值？;星园有什么？;星园有什么？;消费者需求什么？;思考步骤之二：

产品独特差异化特性

消费者心理渴望/需求;;Wherearewe?;消费者关心什么？; 那麽在房地产市场正处于初级阶段、在消费者消费行为很不成熟的时候，消费者到底应该关心什麽？

一方面都不能脱俗，忍不住要往城里钻，迷恋都市的、高档的享受，在现代的环境里工作、生活、学习；

另一方面，赞叹优美的自然环境，向往西方居住环境中花、草、树的美丽；

内心渴望回归大自然，但却舍弃不掉现代的生活

;星园给消费者的价值是什么？;Whatarewe?;;Whatarewe?;品牌定位;品牌形象;消费者的典型;;Whoarewe?;市场目标;传播目标;传播阶段目标;传播策略;传播策略;传播策略;传播策略;