如何做好特卖促销.pptVIP

方案确定货品准备人员培训物料准备前期宣传卖场布置一、特卖前期准备工作

方案要素确实定特卖目的：优化库存结构，提升销售活动主题：名正才言顺，师出要有名。活动的主题要构思抓住消费者的眼球，内容要有亲和力，防止使用“甩卖”等字眼。特卖时间：换季时，淡季时。〔活动的具体时间以十天为佳，卡两个双休日〕销售目标价格策略：定价机制合理，有诱惑力〔定价，定折〕活动地点：要防止在旗舰店、形象店举行，有损自身形象费用预算：盈亏平衡预算，商场扣点的谈判一、特卖前期准备工作

货品准备参考公司目前的库存状况：压力货品，问题库存参与促销货品类别、款式、数量根据特卖档期做货品分配同期特卖的销售数据作参考特卖期货品销售效果预估一、特卖前期准备工作

一、特卖前期准备工作促销货品预估步骤说明项目产品季货品男童女童婴童配饰Step1公司促销货品比例预估促销款比例2012夏季2012之前夏季Step2参考去年同期促销数据，各系列销售数量销售数量2012夏季2012之前夏季参考去年同期促销数据，各系列销售金额销售金额2012夏季2012之前夏季Step3预计销售结果销售预估2012夏季2012之前夏季各系列产品平均单价，根据实际情况调整平均单价2012夏季2012之前夏季Step4货品配备（数量或者金额）货品配备2012夏季2012之前夏季

人员培训〔一〕心态发动培训1、自己要喜欢所有的产品2、热情对待每一个客户3、耐心效劳4、珍惜拿高工资的时机〔特别鼓励方案〕〔二〕产品培训1、每个款式挑一件到试衣间试穿2、说出每个款的优缺点，情景模拟训练3、针对不同客户介绍适宜的产品4、熟悉货品摆放〔三〕促销内容培训1、岗位指着2、促销方案3、促销优势4、统一话术〔四〕目标培训1、调查以前促销最高记录2、销售任务设定3、任务细分4、竞争游戏〔五〕临时工招聘与培训1、根底知识2、岗位职责3、货品平安4、小搜技巧一、特卖前期准备工作

物料准备时间：特卖开始前一周清单：户外帐篷，花车，龙门架，衣架，裤架，临时工工服，手提袋，日报，调单等等数量：花车数量龙门架数量，大概是该场地面积的一半左右。例如，140平米的面积，估计需要70根龙门架左右。衣架裤架准备数量：数量=龙门架数量*50〔夏天〕或者40〔冬天〕，衣架裤架比例3：1或者5：24.广宣物料：pop,易拉宝，条幅，灯布，DM特卖后期撤场物料：纸箱，麻袋，胶纸等等一、特卖前期准备工作

前期宣传短信通知〔VIP〕活动场地的横幅、易拉宝、pop等DM单〔促销彩页〕宣传派发的时间地点选择发放目标有针对性DM单具有使用和收藏双重价值商场各楼层的收银台摆放一、特卖前期准备工作

特卖场布置特卖场布置要有亮点价格机制要合理，有诱惑力货品要充足，陈列要饱满最好实现封闭区，进出别离

人员管理货品管理卖场监控顾客反响账目管理二、特卖进行中

特卖现场人员管理按区位分工相互协同照应做到主动出击勇于促进快速成交二、特卖进行中

特卖现场货品管理仓库配发特卖货品大量交接时：清点明细，确认数量是否正确，款式是否都是促销款〔防止将正价货品特价销售〕重点关注畅滞销货品，及时调整，确保TOP20货品不断货。货品陈列与仓储是否合理卖场货品是否充足定价机制是否合理防止失货：试穿控制数量，收银打包核对数量，出口检查，配件防盗二、特卖进行中

特卖现场监控客流情况货品数量人员情况陈列位置货品结构仓储位置现场宣传二、特卖进行中

特卖现场顾客分析顾客对活动的整体反响顾客的信息获取渠道进店率统计VIP到店统计成交率统计连带率统计客单价统计

售前顾客实力挖掘和需求确定

有目的，实力一般：选货品大类专一；你帮他搭配他拒绝；着急试穿；应对：选择不超过三件，肯定其中一件，做快单(特别是选裤子的顾客〕有目的，有实力：直接告诉你选什么，且跨大类选择；你做搭配她认真看，并说出对衣服的看法；这种顾客：陪同一起选衣服，必须做好成套搭配再往试衣间带，做慢单。无目的的：表现，自己逛，不接受你的推荐。您先挑着，挑好了您叫我我帮你找号码，我叫***。二、特卖进行中

特卖常用促进成交语言技巧我们在搞活动，你下手要早抓紧挑，否那么晚了就买不到自己喜欢的了您的眼力真好，正是因为是老款，现在买是最划算的时候，你看今天这么多人，很多人不但自己穿还买来送人，一举两得这个款的设计简洁大方，买回去明年穿也不过时打折时能选到这么适宜的款，并且是您的号多不容易啊，一起拿着吧这件衣服曾是我们的畅销款，要不是尺码不全了，肯定打不了折的，可别错过这个时机我帮您包起来了。你选的是不同的两种风格，借着打折买两套，才是平常一套的钱，多划算，一定都要带着，您现金还是刷卡