上市地产集团产品库设计研究.docxVIP

从客户到产品——产品库的构建

产品库概述

如果用一页纸来介绍产品库……

1.以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品……

2.既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了产品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……

3.产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予……

4.每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也需要我们去寻找，去赋予……

5.之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中……

6.这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因。

7.当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适应项目的物理参数，而非客户需求特征

再用一页纸来举个例子（仅仅是例子）……

1.我们选择了广州市的G3、T1做产品……

2.G3和T1的产品差异在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以没有入户花园，后者必须有入户花园；前者必须具备餐厨打开界面，后者可以不作要求；前者生活阳台必须大于N平米，进深大于M米，后者数字要小得多……

3.在G3系列中，青之与青持的产品差异在于：青年持家厨房必须保证若干功能配置，青年之家则少得多；青年持家有家政空间，青年之家无；青年持家有正式餐厅，青年之家只有两人餐台……

4.之后，做成单体方案中，有可能G3的青持与青之在一个单体中共存，也有可能只考虑青持，根据市场的客户比例，选择一个合理的，而不是一个唯一的……

产品库的目标

满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整套产品解决方案（建立和客户相关联的产品体系，围绕客户价值精准化，通过做简单，获取更高的效率。）

外部内部

外部

流程工具操作方式效率

流程

工具

操作方式

效率

客户

客户期望的产品完善度

能力

能力

合作简单

合作

简单

产品库

改变流程，提升效率

产品库与产品系列

客户

产品系列建立了客户与土地的关联产品系列描述表产品库则致力于建立基于土地属性的客户

产品系列建立了客户与土地的关联

产品系列描述表

产品库则致力于建立基于土地属性的客户与产品的关联，实现客户价值导向

土地产品

产品系列

土地

配套

生命周期

客户

产品

产品库的产品划分

与产品系列关联的产品划分方式

筛选法——通过从大到小的逐层筛选缩小土地和客户的范围，再建立与产品的对应

?地理位置

?周边配套?小区

?产品土地配套

生命周期客户

产品1产品2产品3……

产品系列土地配套生命周期客户圈

产品系列土地

配套

生命周期客户

圈

基于产品系列的产品选择

1、在一定区域内，为合适的客户在合适的土地上提供合适的万科产品

2、进行产品梳理，为产品复制和工厂化做准备

3、基于产品梳理的产品优化

产品价值需求点规划特征

单体特征户型特征主力产品

产品

某一产品系列下的产品选择

产品库工作流程产品系列趋势研究主力客户及其特征和需求土地特征

产品库工作流程

产品系列

趋势研究

主力客户及其特征和需求

土地特征

配套特征

产品选择

产品的选取原则

客户∝产品（某一产品系列下）

+∝

3年项目发展趋势及策略

确定重点发展的产品系列

产品资料库

某一产品系列下的产品分类及其特征

可能产品组合方案

产品

产品设计

产品入库

基于客户需求的产品设计

成本控制

产品入库

产品入库

产品库的核心价值

“提供可复制的产品”

是“好”产品才值得复制！

有适应性的产品才能复制！

什么是“好”产品

“超出客户满意”

——“超出客户满意”，就是超出客户内心需求。但这种需求有时因为市场上没有具体的产品参照，因而无法明确表述。