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工业润滑油的营销策略

工业润滑油的营销策略

质量和服务是销售的根本

目前，除了进口品牌的工业油代理商外，工业油经销高的客户服

务意识和服务水平普遍较差，主要的精力放在客情关系处理上，认

为工业油销售能否成功，一方面取诀于关系过不过硬，另一方面还

要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本

未倒置的认识。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可

以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购

买自己相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和

服务以及经销商人品的信心基础上的，而不是建立在关系和利益的

基础上的。关系和利益是生意不可获缺的润滑剂，但不是决定性力

量。如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也

是水月镜花。

应客户需求协同作战

工业油销售涉及到很多不同角色的人，如使用部门、采购部门、

财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们有着不同的性格特点

和文化背景，发挥着各自不同的作用。在与这些部门建立广泛的统

一战线的过程中，要了解每个部门的需求价值及利益，有针对性的

开展工作。某一个环节出差错可能导致满盘皆输的后果。任何企业

的采购都可以从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行衡量。

在工业油销售的拉锯战中，用户考虑的最多的是采购风险，价值是

决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。只有在确

保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。

不同层级的人员对于这三个层面的关注度是不一样的。工业油销

售至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、质量的部门

主管;

二是关注投资效益的高级主管。因此从购买者的角度来为客户分

析高效报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。与高层

人员谈判的过程中，要突出经济效益分析。而基层采购人员对采购

负有直接责任，最关心的是采购风险，关注的核心是产品质量和售

后服务。在试用之前，品牌形象、企业形象、质量承诺、已经应用

的大客户的反馈等是其最关心的方面。除了严重同质化的普油产品，

靠降价促成交易只是一厢情愿的想法。

所以，工业油在营销过种中，应采取多兵种协同作战方式，组织

业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在

内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性的与相关人员

接触、沟通、共同发现问题并解决问题。

任何策略都必须以“诚信”为基础

工业油销售这种品牌一旦固定就不容易更换的特点，也要求我们

将更多精力投向新建工业园区、新建企业和企业新上项目的跟踪与

服务上，从一开始参与竞争会起到事半功倍的效果。此外，公司将

从各方面力支持OEM项目的洽谈。

与竞争伙伴及竞争伙伴的客户建立良好的联系

在工业润滑油销售中与竞争伙伴的客户建立良好的联系也是很重

要。

与竞争伙伴建立良好的联系是很有必要的。工业油的需求往往是

系列化的需求，但单一品牌往往提供不出系列的解决方案，或者是

虽然可以提供全系列的产品，但是客户对这个品牌不满意。所以工

业油代理商往往都会有好几个品牌的货可以调配。