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某某集团销售规范与指导手册

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某某集团销售规范与指导手册

目录

TOC\o1-3\h\z\u总则 -1-

一、设计原则 -1-

二、意义目标 -1-

三、理论基础 -1-

四、适用范围 -1-

第1章销售前 -1-

1.1客户信息搜集 -1-

1.1.1如何找到客户 -1-

1.1.2怎样了解客户 -1-

1.2制作销售规划 -1-

1.2.1销售项目跟进表的目的 -1-

1.2.2销售项目跟进表的内容 -1-

1.3初次拜访 -1-

1.3.1拜访流程 -1-

1.3.2前期准备 -1-

1.3.3拜访计划 -1-

1.4销售形象塑造 -1-

1.4.1仪容仪表 -1-

1.4.2仪态礼仪 -1-

1.4.3行为规范 -1-

1.4.4宴会礼仪 -1-

? 案例分析 -1-

第2章销售中 -1-

2.1如何介绍产品 -1-

2.1.1介绍产品的注意事项 -1-

2.1.2介绍产品的方法——FABE -1-

2.1.3如何寻找产品的FABE -1-

2.2如何面对不同类型的客户 -1-

2.2.1视觉型 -1-

2.2.2听觉型 -1-

2.2.3感觉型 -1-

2.3谈判技巧 -1-

2.3.1谈判前的准备 -1-

2.3.2挖掘客户需求的技巧 -1-

2.3.3谈判过程的控制 -1-

2.3.4促进成交的策略 -1-

? 案例分析 -1-

第3章销售后 -1-

3.1售后服务 -1-

3.1.1维护产品信誉 -1-

3.1.2提供销售产品的有关资料 -1-

3.2客户关系维护 -1-

3.3客户投诉处理 -1-

3.3.1客户投诉的原因 -1-

3.3.2客户投诉类型与行为特征 -1-

3.3.3投诉处理方法 -1-

? 案例分析 -1-

结束语 -1-

总则

目前，电池行业的市场竞争十分激烈，某某电池作为拥有自有品牌和差异化定制的专业厂家，要想进一步发展壮大、并在同行业内占有更大的市场份额，仍然需要强大的销售队伍为之奋战与拼搏。

销售队伍对于某某的未来发展具有至关重要的作用，如何与客户建立信任并有效沟通，是促进销售项目顺利推进的关键因素。因此，为了提升销售人员的素质和能力、学习并增强销售技巧、提高销售业绩、规范销售流程，特别是指导新进销售人员在销售过程中可能遇到的难点与困惑，特制订《某某集团销售规范与指导手册》。

一、设计原则

（1）科学性

一套完整的销售规范与指导涉及到销售前、销售中与销售后的众多知识点，知识点的制订与撰写都要求基于科学理论的指引。本手册在顾问式销售的思路指引之下，通过科学的沟通与谈判技巧、客户管理技巧，结合实际销售流程，制订出符合某某电池销售人员工作需要的、科学合理的销售规范与指导手册。

（2）针对性

销售规范与指导手册紧贴某某电池销售流程，完全针对销售人员在销售过程中的主要问题点进行分析与撰写，因此具有很强的针对性，是专门针对某某电池销售人员、特别是新进销售人员的销售规范与指导手册。

（3）实用性

销售规范与指导手册是基于销售人员实际销售过程中出现的问题与遇到的困惑，给予规范与指导，对销售人员如何进行销售准备、使用销售技巧、售后服务管理具有很强的实用性。

（4）指导性

手册以销售项目流程为依据，按照售前准备、售中技巧使用、再到售后服务的顺序，将销售技能贯穿于销售人员销售工作的始终，对于销售人员的销售工作具有很强的指导性。

二、意义目标

（1）规范销售流程

科学合理的流程规范能提高项目活动的进展效率、明确各部门的责任归属、加强各部门的协作意识，同时能完善流程细节、指导活动项目的顺利开展。对于销售项目，要对各销售人员的销售流程进行统一化、规范化管理，科学完善销售流程。

（2）提升个人素质

规范指导手册从专业的销售方法入手，提升销售人员的商务形象和商务行为，使销售人员在商务场合中的专业形象和接人待物能力得到提升，使销售人员个人修养和综合素质进一步提高。

（3）提高销售准备意识

销售前的准备工作对于整个销售过程非常重要。销售规范与指导手册通过对销售前的各项准备工作进行规范与指导，使销售人员意识到准备环节应具备的内容及技巧方法，从而加深对销售准备环节的重视程度。