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信达汽车/陈秉跃

2021-4-23;;;;厦门信达股份简介;汽车行业经验

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信达汽车定位于开展主流汽车品牌

盼望在豪华汽车品牌有更大成长;厦门信达诺汽车销售效劳作为广汽丰田的全国第一批授权经销店，信达丰田经营的首款车型凯美瑞，在上市的57个月里有50个月取得厦门中高级车上牌量第一名，并已连续5年新车销量均居福建所有广汽丰田店第一名。

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;;信达丰田精品在2021/2021/2021年,平均单车精品加装值在9400/11800/25700元,

精品车比率高达80%以上.如何能达成如此高的精品额和成交率呢?

主要经验，总结以下5点：

一、不是精品套装车不进店原那么；

二、抓大放小原那么；

三、主题活动与专项促销；

四、销售鼓励机制设计----精品提成是精品销售的原动力；

五、精品走廊概念;一、不是精品套装车不进店原那么;车展精装车(精品套餐明细);二、巧妙的车身报价及精品报价;车展精装车(精品套餐明细);1、车商面临的困境：

发疯的同城二店→裸车现金优惠10000元！

发疯的买家→“优惠15000元，我就买〞！必须差异化

２、精装车/升级版/纪念版/皇家版/典藏版/团购版

“五一精装车〞/六月车展升级版/7月典藏版/8月纪念版/

9月团购版/国庆促销车/春节促销车〔每月卖不同的主题〕

3、产品选择：

〔1〕有加装空间车型〔200G经典版/240G经典版/2.7精英版〕

〔2〕中档20000/高档30000两款供客户选择

4、产品定价策略

有可比的定价与外面一致，没有可比者定价略高〔15%左右)。

;“卖与众不同的车，赚应该赚的钱〞

提示：

1.利用信息不对称，差异化地创造升级新车型进行优惠促销，50%-

80%消费者会被诱导而选择“优惠促销车型〞，即放弃“不促销

的裸车车型〞。

2.利用特色升级车型设计，与同城二店形成差异，价格不具可比性。

3.4S是卖精品的第一道关卡，必须喝头遍汤,产品要有新卖点。

新车精装车比率80%，每项重要产品要设定覆盖率〔着装率〕。

4.精品一定要培植成为和新车销售创利相当。

盈利模型：卖车赚5000,卖精品赚5000,卖衍生产品赚2000

;二、精品加装抓大放小原那么;二、精品加装抓大放小原那么;7、同一产品不同车型不同定价〔根据购置力推荐不同产品〕

每车型的车主在买太阳膜时有相应的心理价位，信达的销售太阳膜经验：

雅力士重点推荐1680元/车；凯美瑞重点推荐3880元/车；汉兰达推荐8580元/车。

像汉兰达高端膜占总销售量的90%，利用好汉兰达现在较强势的优势，在推荐过程结合威固公司的测试架，让客户明白一份钱一份货的道理，做为专业4S店的可以承诺客户原厂2年6万公里保修，结合客户在外面施工出现电脑板进水，最终客户自己都会认可不差1~2千元在4S店施工。

8、根据消费金额给予额外赠送些工程〔赠送比打折好〕

例:已消费12000的客户，提醒客户到15000元就可获得公司3668元赠送的镀膜，镀膜本钱低，对于客户来说多花3000元又赠送3668元的工程也是划算。随之加装金额越高，赠送的工程越多。;已经交完车的老客户,现有新产品上市,例如,智能启动系统,针对非240V的老客户做邀约回厂活动。

活动营销组合拳：设1项精品工程的专门推广，一个月提前邮寄优惠现金抵用券。邮寄一个星期后群发短信跟踪,最后15天最后访问。经过紧密跟踪，5000个车主，百分之一的回厂率还是有的，当月精品额就可增加40万。

600套X3500=200万

;;;;1、强势车型交车无提成，只有精品销售给提成；

2、套餐内低提成，套餐外高提成。

例如，汉兰达套餐提成按3%算，套餐外高提成按5%算

3、根据前三个月数据，核定每种车型的平均加装值，平均值提成5%，低出提成3%，

高出提成8%。例如6月份，所有车型总平均值3-5000/台，按5%提，其它分别为3%和8%

4、销售参谋销售的车数量乘以每车平均值，制定合理又明确的精品销售目标。

5、精品部按工时20-30%提成，按采购本钱设节约奖励，售后部按5-6%提成。;6、简单法：3%/5%/8%。

7、平均法：部门精品销