20150419_龙光玖龙玺_定位及营销策略报告(汇报版1) .ppt

********对于诸如“高举高打”“高开高走”“买到赚到”等口号，我们尽量避免不说。其实潜台词实际上是告诉客户，这是一个刚需盘，客户会明显感觉到自己被营销，这是对成交不利的，而且客户对此早已麻木。*圆明园十二生肖其中一个*我们团队发现，项目里的各种困难，很多时候并非完全由市场造成的，是沟通、对接、执行力不足造成的。执行力怎么来？不是画模型说出来的，是一项一项做出来的*我们团队发现，项目里的各种困难，很多时候并非完全由市场造成的，是沟通、对接、执行力不足造成的。执行力怎么来？不是画模型说出来的，是一项一项做出来的*体验倾向：重客户需求，轻项目强势推介体验倾向：重项目体验，轻客户交流沙盘讲解看楼通道样板房展示服务体系常规功能区域尊贵体验区域价值展示区价值讲解区服务体验区Imaging空间多功能区域从内部体验尊贵程度以及区域划分形成本质的差别项目居住生活直接感受流动强烈的视觉冲击入口项目影视区客户身临其境幻觉说明在进入项目售楼处与看房通道间营造一条时光长廊，让客户入内后利用多媒体的设施，通过电影宣传片所带来的强烈的视觉效果和音响效果来感染客户并给客户洗脑从静态的客户被动体验，直接转化为主动的动态转换体验项目营销内部身临其境体验品牌第一街区营销中心对项目的居住体验价值呈现，弥补项目实体展示——流动的时光走廊销售员体验感受正常销售员情绪波动线最佳销售员情绪波动线单个客户体验感受时间心脑行阵如何保持销售员保持在最佳的状态，直接给予客户最佳的项目感受理解尤为重要全球知名都市地标建筑培训项目竞品培训区域价值专题培训产品细节专题培训地产宏观走势培训产品价值点培训产品相关培训团队配合、协作培训销售沟通技巧培训谈客、杀客技巧培训客户接待流程培训客户接待礼仪培训客户心理专题培训专业能力培训每月玖龙玺团队进行沙龙活动交流经验每季邀请专才与团队进行沙龙交流中原内部邀请领导高层与团队培训中原资深内训师对团队培训在考评中成绩优异的团队与个人在公司KPI及晋升中将获得优选分数培养与成长计划坚定之心，对于项目信心的肯定来源于二十四小时轴轮培训奖惩分明，苦修内功销售目标分解到人；实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖惩每月评比销售和服务之星，项目组内部公告栏通告。机制的大脑调控，有效激励，合理节奏性调节客户情绪杀客精英谈客专家沙盘讲解者内场接待外场拓客明确阶梯实行，实行步步逼近，直击客户心理屏障挖掘特质灵活协作【团队组合】发挥个性优势组合团队优势【灵活搭配】选择最优搭档激发配合热诚不同的时期采用不同的销售小组策略，充分调动团队积极性与销售激情end1234客户体验品牌价值高度落地住宅销售策略营销大平台平台支撑，架构整合Codeofthisreport|?CopyrightCentalineGroup,2012新营销模式板块划分，板块细分下的新功能，主要将客户职业经理人，外战场把控中心，以及会员管理中心独立出来Codeofthisreport|?CopyrightCentalineGroup,2012营銷大平臺亮點1颠覆传统的营销系统Codeofthisreport|?CopyrightCentalineGroup,2012二级市场总经理事业部总经理策划团队营销总监策划经理策划师策划助理销售团队销售经理置业顾问传统结构劣势树形架构，人员条线单一；各人员职能分布不清晰，工作内容产生混淆，影响效率；缺失必要的信息反馈环节，难以评估工作效果，不利于后期工作改进；缺失专属客户管理，客户资源和客户信息反馈没有充分利用；策划、销售团队分离，彼此协作较少；策划、销售团队各自兼管工作种类繁多，且同等职位工作职能完全一致，不能发挥不同人员的不同优势。传统架构模式传统人员树形架构：单线分工结构松散，职能分工模糊，信息反馈缺失，专业性能未能发挥至极致，工作热情维持时间短大平台架构：功能完善，部门结合紧密，职能分布清晰，具有高效的信息反馈及指导作用，个人、团队优势充分发挥，工作热情持续高涨Codeofthisreport|?CopyrightCentalineGroup,2012营銷大平臺亮點2大客戶拓展維護平臺针对领袖以及关键人，采访8位人物对于项目的解读，引领进行精神领袖我们认为操作豪宅的观念，在于操作“人”，如何去找寻领袖话语者，以他们作为目标客户群证言的代表Code