20080610_东莞_丰泰城_丰泰城08下半年营销策略.ppt

丰泰城

2008年下半年营销策略汇报谨呈：东莞市丰泰建设房地产有限公司价格下降成为促成销售的决定性因素。关键词：6.8-7折起，3888元等/平起片区市场主要竞争项目——新世纪星城主要竞争项目——新世纪星城新世纪星城园林展示完美：17万㎡平米园林景观、1万㎡中心湖景，受到客户的认可。但项目没有针对园林展示进行足够的宣传主要竞争项目——新世纪星城二房变三房户型：96－105㎡的二房可变三房，空中花园赠送约为6㎡，入户花园赠送约4㎡，使用率达到110％以上。价格：单价3500－4500元/平米，总价34－47万复式三房变四房户型：93㎡的复式三房可变为四房，原本客厅挑空的位置搭楼板变成二楼主卧，使用面积达到109㎡。价格：单价3800-4400元/平米，总价38-45万新世界星城户型创新，赠送率高，三房面积小，在单价较低的情况下，总价较小，位于35-47万之间，刚好为多数自住客户可以接受的价格范围。片区市场小结周边市场供应量大，竞争范围扩大至整个东莞城区，包括东城、南城、莞城、万江以及寮步，客户严重分流，片区客户维护难度加大；东城近郊市场产品同质性严重，多为100-120平米的三房，价格区间为4300－4500元/平米；竞争项目优势明显：1、外围昭示强（代表：联华花园城）；2、产品附加值高（代表：新世纪星城、怡丰翠云轩）；3、高品质园林展示（代表：新世纪星城）；4、成熟社区（代表：万科城市高尔夫）货量统计总货量：641套剩余货量：261套剩余货量主要集中在5号楼、6号楼、7号楼。其中7号楼为带装修发售；货量统计1、5号楼推出1单元部分单位，售出15套，其余单位已销控。2、6号楼、7号楼户型相同，剩余单位集中在160平米四房，112平米与114平米三房。112平米与114平米三房户型相对较差，私密性不好，且价格较高，导致消化速度慢。剩余户型分布套数比例如下：5号楼新货107-110平米三房占57％；140-160平米四房占15％，112-120平米三房占23％。价格分析客户分析区域分析：东城客户占70％以上，其次是寮步、南城、莞城；近期发达镇区客户增加，具体为房价较高的长安、厚街等地客户；家庭结构分析：客户多为三口之家，年龄以25-35岁为主；职业分析：客户主要为公司、工厂中高层员工，个体工商户，部分小私营企业主；置业目的分析：90％客户为第一次置业，置业主要目的为自住；认知途径分析：朋友、业主介绍客户占到30％以上，短信与户外广告也是上门客户的主要认知渠道；客户购房看重因素：1、价格；2、产品（二房、小三房）；3、学位；4、项目本身与周边配套。随着东莞房地产市场降价风潮的不断进行，客户对楼盘的要求也不断提高，对比心理更加明显。难题及解决之道市场竞争日益激烈，客户观望明显，项目优势不明显本项目剩余单位户型较大，单价偏高，导致总价、首付偏高工程展示、招商进度较慢，大社区氛围短时间内难以形成创造新节点，加推新组团，营造市场新热度，盘活全局新组团市场定位及形象包装推售策略：小步快跑，周周精彩推售单位：5号楼为主推，1、2、3、6、7号楼余货加推推售形式：7.19为公开推售节点。7.19前为内部认购期，在此期间根据阶段性累客情况，通过盘点，预销控，灵活分批推售房号，营造推售即售罄新组团包装及卖点梳理5号楼产品卖点梳理超大楼间距，宽阔园林景观视野，正南北向紧邻泳池，水景资源丰富107－110舒适三房，户型方正，面积适中新组团包装及卖点梳理5号楼组团命名建议：溪园（滨水组团）突出组团水景资源优势，新组团命名重新增加项目市场新形象，与“观园”相呼应，承上启下。均价建议：市场导向价格策略价格体系调整5号楼：4000元/平米长远考虑，为使出货均匀，价格调整如下：1）拉开朝园林朝马路单位价差，朝相差基础为200元；2）拉大层差，拉低5层以下与14、15层价格，中间楼层偏高，以分流客户；3）1单元近高速与车库路口，3单元有样板房做销售支撑，因此3单元价格较1、2单元高。1、6、7号楼余货：4731元/平米（7号楼带装修）；4431元/平米（毛坯）整体价格按原价8折进行调整：1）113、120、140平米三房出货速度较快，调整幅度为85折；2）112、114平米三房户型与朝向较差，出货速度慢，调整幅度为78折；3）160平米四房调整幅度为8折价格体系调整折扣形式目标分解宣传推广主题：一期压轴作品开盘与价格信息释放

线上推广报纸广告：寮步报、东莞日