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处理滞销库存思路与方法13

处理滞销库存的思路与方法

李一广唐江华罗俊荣2005第4期封面专题浏览数：3195

厂家主持渠道纵向协作

厂商要共同协定处理方案，分摊处理库存的费用，合力采取

措施解决库存问题。

一般由厂家针对渠道库存出台相应的促销政策，并通过宣

传、促销品和人员支持等助销手段，鼓励各级经销商和终端出货。

同时，经销商和终端也应该降低利润率，甚至不要利润，配

合厂家共同促销，以搅动区域市场，刺激消费者加大购买量。毕

竟就地消化是最省时省力的。

很多厂家在处理因产品生命周期终结而产生的库存时，都隐

瞒产品停产的消息，悄悄地让市场把所有库存都消化掉。

其实，这样的做法是自欺欺人的，因为经销商的嗅觉永远都

是最灵敏的，一点风吹草动马上就能引起渠道的警觉。当市场上

知道了产品即将停产，而厂家又没有很明确的措施，大家就会争

相向厂家退货，或者低价倾销、甩货套现，长期来看，最终受损

的还是厂家。

明智的厂家，应该主动站出来操控市场，协调渠道关系。

首先，在主流渠道中发布产品要停产的信息，但同时也要发

布更多新产品上市的信息，把渠道的注意力转移到新产品上来。

之后，回收停产库存，下放足够高的利润，直接供应到适销

的大卖场终端消化掉。

营销人员之所以害怕渠道退货，是因为他们以为消费者知道

了产品停产的消息后，都不来购买了。这是把渠道等同于消费者

市场，把商人的想法等同于消费者的想法。

事实上，渠道关注的是投入产出比，是利润；而消费者关注

的是性价比，是物超所值。厂家在渠道中做的很多手段，消费者

都漠不关心。诺基亚8310、8210已经停产多时，但是市场上还

是有很多的二手机器、翻新机器销售，就证明了这点。

渠道横向互通有无，就近调节

因为各个地区的消费习性不同，华南滞销的产品，在西南可

能还是新产品；在一线城市风光不再的，在三、四级市场可能并

不显得落伍；在副食零售店不好销的，到了餐饮酒店可能热销。

因此，厂家要出面协调和指导，加强渠道各经销商之间的横

向沟通与合作，在相邻区域间调换货，优化各自的库存结构，化

解积压库存。

厂家对全局市场的销售情况最了解，应及时与相关经销商协

调，就结算价格、返利兑现和物流费用等问题达成协议，实现不

同区域、不同渠道类型间的库存合理调换。

重新定位和包装，创造新卖点

通过开发产品的新用途和功能、进入新的渠道销售和采用新

的推广方式等组合策略，在新的细分市场上进行销售，结果往往

是“柳暗花明又一村”。

例如，国内某品牌手机产品滞销，原因是该手机产品外壳是

绿色的，太另类，尽管其价格低廉，依旧无人问津。

没有消费需求，厂家就要想办法创造需求。于是，厂家结合

价格低廉的优势，选定在校学生作为消费突破口，在大学校园举

办“送你青苹果，青涩校园甜蜜爱情”活动。

正好赶上年轻人最热衷的情人节，情侣们都要送礼物给自己

心爱的人。绿色外壳手机产品正好结合了“青苹果”概念，库存

产品在校园中成了热销产品。

又如，由于芯片技术的高速发展，电脑的生命周期愈来愈短，

往往容易造成跌价损失和较大的滞销库存。

但是由于电脑使用量的增长以及各种电脑使用者不同的需

求，电脑市场形成了一个类似梯状分布的消费分层：有新款追求

者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、学生族、初学者等

等。因此，即使是退出市场主导地位的电脑也存在大量的求购者，

可以通过重新定位积压产品，面向学生族和初学者销售。

另外，改变产品用途进入新市场，也是不错的选择。如因花

色过时而积压的布料，仅当作服装的面料来销售也许很难处理，

但另辟蹊径，用作布艺装饰材料，可能很快销售一空。

集中处理

对于有些确实难以通过相互调节和策略变化来处理的积压

产品，为了不堵塞渠道，造成更大的损失，厂家还可以结合新产

品推广计划，以旧换新。既加速了新品的推广速度，又清理了渠

道库存产品。然后可以对库存进行集中处理：

1.以优惠价格包销给某个经销商。

一方面，区域市场销量集中到一个经销商手上，提高了其分

销效率，减少了处理损失；另一方面，由一个经销商通过团购、

工程采购等手段来处理产品，带来很多协同上的方便，往往更容

易迅速处理。

2.结合区域市场开发