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服装店铺经营的三种武器

对服装店的经营而言，店铺导购员的选择、商品的合理定价以及适时的打折

促销是必须熟练掌握的三种赢利武器。

购选择贴近客户群

深圳的艾童在经历了开店之初的迷茫后，迅速进入了状态，因为她

在店铺经营上比较有经验，店铺很快就运转正常了。在服装店的经营中，困

扰投资者的问题之一就是导购的选择以及对导购的有效管理。因为有些店主

是兼职开店，有些则开了多家店面，不可能整天守着一个店面，如何防范导

购高售低报隐瞒差价、货品丢失？这也是艾童担心的问题，不过她很快就想

出了办法。

艾童在装修期间，自己印制了1万个店里的售货吊牌。上面有型号、

编码、价格等，钉在相应的物品上。除此之外还印了销售单(一式三联)、日

报表、顾客资料卡等，印刷费一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不

能常在店里，销售主要靠导购进行，而吊牌就可以在服装卖出去后剪下来留

底做帐用。而三联的销售单则是开给顾客的收据，上面有商品的价格和顾客

的签名以及电话等信息，这样导购就很难卖高价而按低价报帐作弊。

在请导购方面，艾童考察过一些生意好的店铺，发现他们的导购大

都是中年人，因为真正有购买力的是中年人，如果导购也是同龄人，就与顾

客有共同语言，使顾客有亲切感。同时，中年导购阅历丰富，讲话比较自然

灵活，所以她对导购的年龄要求是25-40岁，太年轻的不要。开始她在人才

市场招人，但试用了一段都不太满意，有的是工作认真，但没经验，有的是

虽有过服装工作经验，但因以前是在国营商店里做的，所以对待顾客不够热

情。最后艾童干脆到一个比较熟的保姆公司请人介绍，并且找到了自己满意

的导购。

导购是服装销售时直面客户的第一人，也是对销售起到决定作用的

人，因此导购的选择非常重要。除了对导购进行必要的培训之外，导购本身

天生的亲和力不可忽视。

现在很多服装店的导购在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地

方，比较普遍的问题有：抓不住重点，不知道顾客需要的是什么，是面料的

舒适度还是款式的新颖或者耐穿性，盲目推销，反而适得其反；赞美夸大其

词，常对顾客进行生硬的推销，或者对明显不合身的衣服也大加赞赏，导致

顾客不满；过度服务，见到顾客进门便贴身尾随，导致很多顾客见到导购一

走上去就转身离开，生怕被“缠住”。

在店员的培训上，近年崛起的香港女装品牌AZONA(阿桑娜)有非常成

熟的理论，就是要将店员培训成顾客的形象顾问。对于一个销售时尚服饰的

品牌来说，店员的任务不是简单的推销，顾客要求除了周到的服务外，店员

的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。为此，AZONA长期对员

工进行系统的培训。对前线员工的培训内容包括服务态度、推销技巧、标准

用语、货物的点收、摆放和搭配等。同时会将整个销售过程的每个步骤拍摄

下来，从正反两方面的个案入手对员工进行系统全面的指引。开展对员工提

升工作热情的培训，以加强销售团队的合作精神和竞争力量。店面的装饰风

格也会随着当季的服饰流行主流作相应的调整。

“人无笑脸休开店”，如果店员对顾客不能做到和蔼、虚心、耐心、

周到、主动，将会直接影响销售。许保英的服装店就十分重视服务态度，她

要求导购要做到10个主动：主动微笑相迎；主动打招呼；主动介绍品种；

主动拿服装给顾客看；主动介绍款式有关情况；主动当顾客参谋；主动帮助

挑选；主动帮助顾客试穿；主动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带；主动

征求顾客意见。有些顾客即使是多次拿、长时间挑、反复试穿，最终还是不

买，但在她的要求下，导购仍然会微笑着对顾客说“欢迎以后再来”。

作为服装店主，只是保证销售的服装质量好、款式对路是不行的。

最好找到知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服，熟悉面料、服装裁剪以及

加工等业务的销售人员，或者把他们培训成这样的导购，这样就可以聚拢人

气，服装店的生意自然会好。

定价2-3倍较适中

服装的定价是个敏感的话题，很多店主都不愿意透露确切的数字。

但从批发市场和服装卖场的价格看，新上市的服装一般可以卖到进价的2-3

倍，季末甩货则会根据销售情况灵活变动。当然这个数字可能随铺租等因素

的影响而略有调整，但基本上属业内行规。

深圳的王艳在景田北开了一家名为“简爱”的外贸服装店，她在此

之前曾在商业区经营过一家服装店，但在商业区和住宅区开店，即使是同样

一件衣服，定价原则亦颇有不同。比如同样一条连衣裙，如果在商业区出售

她会选择不给折扣，而在景