项目十一渠道策略新.pptVIP

3、多渠道冲突是指当某个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品（服务）时，发生了这些渠道之间的冲突产生原因：定位模糊、业务重叠；目标差异、缺乏信任；规划混乱、策略单一；掌控不足、各自为政。措施：合理定位；顾客细分；有效沟通；增强控制力LevisStrauss公司采用了顾客细分的方法对多渠道进行不同的定位和管理的：将Britannia牌牛仔系列和Levis牌休闲服通过沃尔玛之类的大型连锁超市销售给中等收入的家庭；将Dockers和SliverTab服装瞄准那些爱逛商店和专卖店的流行追逐者；对于需要高档休闲装的年轻专业人士，推出Slates系列迎合他们的喜好，销售地点选择一些最高档的百货商店；而喜欢讨价还价的购物者，则可以在Levis直销店中发现一些便宜货。3.4.2渠道冲突的原因1.目标不相容2.归属差异主要是指渠道成员在目标顾客、销售区域、渠道分工、技术等方面的归属上存在矛盾和差异。3.对现实认知的差异主要是指渠道成员之间对渠道中事件、状态和形势的看法与态度存在分歧。如，对现实事件的理解，及其未来发展的可能性的预测，对信息掌握的情况，对决策后果的认知，以及价值观的不同而导致的差异。源于其先前的经验和可获得信息的质量和数量。解决办法是加强和改善沟通。3.4.3渠道冲突管理1.冲突的管理组织行为学家罗宾斯认为：无冲突的渠道是老化的组织体系，白热化的冲突是无序的组织体系，只有适度的、恰到好处的争执才可以赋予渠道抗体机能。冲突管理是渠道变革管理的基石，通过冲突的化解借机整合力量是渠道管理的必由之路。3.4.3渠道冲突管理（1）以共同的利益确立长期目标（2）政策制定的共同参与（3）激励（4）人员交换（5）清理渠道成员知识拓展与思考看视频，谈感想：1.视频：金瞳奖报奖-合生元2017渠道赋能模式案例2.视频：苏宁易购：打通商品全渠道打造智慧零售新模式3.视频：互联网运营工作环节：渠道投放4.视频：吴军：5G时代，互联网和电信网络将第一次融合我国零售业态的类型《零售业及其分类》按零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能、以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场等标准，国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会在2010年颁布了新的零售业态分类标准，即将零售业从总体上分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两大类，具体包含了食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等16种零售业态。有店铺零售是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。无店铺零售即不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。3.1.2批发商批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。批发商的分类3.1.3无门市零售形式无店铺零售业：不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。无店铺零售业态分为六类：★?电视购物★?邮购；?★?网上商店；★?自动售货亭；★?直销；★?电话购物；电视购物：以电视作为向消费者进行商品推介展示的渠道，并取得定单的零售业态。?邮购：以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道，并通过邮寄的方式将商品送达给消费者的零售业态。自动售货亭：通过售货机进行商品售卖活动的零售业态。电话购物：主要通过电话完成销售或购买活动的一种零售业态。?网上商店：通过互联网络进行买卖的零售业态。案例资料：1.直播+营销模式可否成为有线网新渠道2.抖音推广有哪些渠道观看视频：/video/av925155250?fromvsogou=1bsource=sogou（由央视主持人朱广权和淘宝直播顶级流量李佳琦联手，在央视新闻和淘宝直播连线开展湖北美食公益直播）2019年，4亿用户成为淘宝直播观众，有接近百万主播成为淘宝直播生态伙伴，其中117位主播年度交易额破亿，有超过4000万商品进入直播间，同时，商家参与同比增加了268%，整年成交额突破2000亿元。截至2019年末，消费者每天观看的直播内容超35万小时，相当于70000场“春晚”。选择渠道成员★生产者在招募中间商时，常处于两种极端情况之间：一是生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加人渠道系统。二是生产者必须