原创力文档- 1、本文档共34页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
大客户营销流程
大客户筛选流程
:营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总,并根据公司客户,
汇总整理客户信息
:划分规定进行客户信息的分类整理
；i营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户i
营营销人员对销售信息进行分析,确定潜在大客户的销售需求,
确定潜在大客户
■发现销售时机
营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总,并根据企业?
资料汇总保存
文件治理规定?,将相关资料送行政部档案室保存
明确潜在大客户需求
评估公司资源:营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估,
:营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的契
分析公司资源与对方需求的
合程度,确定潜在大客户成为大客户的可能性
营销人员分析公司竞争对手的具体情况,包括竞争对手的资源提
分析竞争对手情况供水平,包括技术、产品、效劳等,以进一步评估客户风险
营销人员编制?客户风险分析表?,包括分析指标,如竞争优势、客
编制?客户风险分析表?户需求、竞争对手分析等,并对各指标进行打分
营销人员通过对潜在大客户的风险评估,正式将潜在大客户确定
正式确认为大客户
为大客户,营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定
营销人员对筛选出来的大客户信息进行录入,实行大客户的专人
大客户信息录入
开发和治理
大客户拜访流程
营销人员根据公司大客户治理规定开展大客户拜访工作,并明确
明确大客户拜访目的
大客户拜访的具体目标和要求
营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最正确
选择最正确拜访时拜访时机,包括时间、方式等
机
营销人员根据拜访目的制定客户拜访方案,包括所需资料、时
制定大客户拜访方案间、地点等
营销人员选择恰当的方式〔包括当面预约或预约〕,预约客
预约大客户户,以最终确定拜访时间和地点
1.资料准备,包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等
进行拜访准备
2.拜访服装、费用、礼品等的准备
1.营销人员准时到达拜访地点,并注意拜访礼仪和穿戴
实施拜访
2.营销人员通过拜访,获取客户最新信息
营销人员通过拜访发现大客户商机,并对商机进行初步定位,并
发现商机
将相关信息反应给相关部门和主管领导
营销人员及时处理拜访过程中发现的问题,并积极向相关部门
文档评论（0）