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药店典型销售案例分析

药店典型销售案例分析【一】

来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业

员应怎样接待呢？

药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客

一、压价顾客的接待方法

我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于

压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们

常常乐此不彼。

最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确

定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的

药店已经开始可以讲价了。

压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类：

其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好

将就这个吧，能不能便宜一点呢？”

其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们

开口就是：“怎么样？那你打多少折呢？”

其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要

替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧！”

其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，

直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊！”

其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道

现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打

个九折呀！”

其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。

比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀！你这里怎么这么贵呀，

18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降

得太低，17块5总可以吧！”

其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别

处去买罢了！”

其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪

费了你这么多的时间，今天我的手头刚好就带那么多的钱，如果你能17元卖我

就买了。”

上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温柔也罢，强硬也罢，到

头来都是想少付些钱的，大多数店员心中只有一个感受：难对付！

其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购买你的药品才会开口还

价，还价是购买的前奏，所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。

其实杀价的责任也不能全推给顾客，目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼

伏，顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大，不“拧一拧”只有自己吃

亏。另外，顾客也没有了解到店方的诚决，双方不能取得相互信任。

如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价的顾客使出何种招数，店员都

要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝，其实，一旦顾客了解了店方的诚意后，

自然会知道再怎么杀价也于事无补，往后不但不会杀价，而且会更加信任这个药

店了。

二、代人购药的顾客的接待方法

许多顾客购药并不是为自己来买，而是受人之托专程替他人购药，或者是顺

便帮别人捎带购买的，这种顾客称为代人购药的顾客。此种顾客一般有如下几种

表现：

例一：

一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长

的时间？”

孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是买药的阿姨却不理我，

别的大人后到，阿姨却先卖给他们。”

母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药了！”

例二：

一个顾客问：“您好，我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬

的汤药好了么？”

店员回答说：“哦，是李经理的啊？请您稍候，我就去拿，哎，小刘啊—把

李经理的汤药拿过来，有个打工的在这里等呢！”

药店典型销售案例分析【二】

说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，

鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不

堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店：缺少品牌药

小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离

开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好

转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉”

点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过