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英雄者,胸怀大志,腹有良策,有包藏宇宙之机,吞吐天地之志者也。——《三国演义》

渠道管理课堂所讲述的主要内容

1、营销渠道的含义和基本功能

营销渠道,也称分销渠道或配销通路,指产品从制造者手中转至消费者手中,经过的各个中间商连接起来形成的通道,它由位

于起点的生产者和位于终点的消费者(包括组织市场的用户),以及位于两者之间的各类中间商组成。

分销渠道的基本功能:

1.便利搜寻

2.调节品种与数量差异

3.提供服务

2、分销渠道的基本构成及常见的渠道类型

分销渠道的结构

松散型渠道

个人消费者市场的常见渠道类型

(1)直接渠道。

(2)间接渠道。

产业用户市场的常见渠道类型

紧密型渠道

1.垂直渠道系统

2.水平渠道系统

3.渠道伙伴关系

3、营销渠道创新的信号和渠道改进的办法

渠道创新的信号

(1)最终用户不满意

(2)存在许多可供利用的分销渠道

(3)渠道费用持续上升。

(4)现有分销商不胜任。

(5)客户关系管理方法落后

渠道改进

1.调整渠道政策,但不增减渠道成员

2.增加或减少某些渠道成员

3.增加或减少某类渠道

4.改进和修正整个营销系统

4、连锁经营及其优缺点

连锁经营

由同一公司所有,统一经营管理,包括两个或两个以上的分店,这些分店经营类似的商品大类,实行集中采购和销售,还可

能有相似的建筑风格和标志。

连锁经营的优势

(1)连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来,具有规模优势。

(2)由于管理集中,又有众多分店,连锁公司内部可实行专业分工,雇用优秀的专业人员,在营销策划、

销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面实现科学管理。

(3)连锁店综合了批发和零售的功能,而独立零售商必须与众多的批发商打交道。

(4)经营统一化使分散的经营分支遵循统一的规范,既提高了企业的管理、运作效率,实现了系统的整

体优化,又带给顾客一致的服务及形象,减少顾客消费的风险成本,提高顾客的消费忠诚度,也避免了重复的成本

支出和营销费用。

(5)连锁公司也给各分店某种程度的经营自由,以适应当地消费者不同的偏好,应对当地市场的竞争。

(6)连锁经营将分散的零售店的有限盈利集中起来使用,有较雄厚的财力投资于设施和管理的现代化,

大大提高了连锁商店的效率。

连锁经营的不足

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英雄者,胸怀大志,腹有良策,有包藏宇宙之机,吞吐天地之志者也。——《三国演义》

各分店自主性有限;

整个管理高度统一后缺乏经营的灵活性;

投资数额巨大,使个人投资商业的成功率进一步降低在分店增加到一定的数量后,容易发生管理上的失控

连锁经营也不是适合于所有的零售业,有些行业经营的商品太细小、繁杂,不适宜标准化经营;还有些行业的单个企业

规模过小,太分散,如便利店的连锁化程度就较综合商店低,饭馆的连锁化程度也较低。此外,由于服务和商品品种的

刻板,一些连锁店对顾客会失去吸引力,他们宁愿去更有特色或服务更周到的商店购买商品。

5、特许经营及其优缺点

特许经营是指特许授予人(即特许人)与特许被授予人(即受许人)之间通过协议授予受许人使用特许

人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利

特许经营的优点可以归纳为以下几点:

(1)将经营失败的危险降至最低

(2)受许人通常会得到全国性品牌形象的支持。

(3)分享规模效益,将开业成本降至最低。首先是采购的规模效益。

(4)分享企业技术开发的成果。

(5)加盟者还可以从总部那里获得许多其他方面的支持与服务。

特许经营也有其缺点。

(1)受许人必须遵循特许人的要求

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