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“扩大问题”产生的后果的询问询问客户关心的问题暗示问题需求满足提问鼓励客户积极提出解决对策的问题01020304让客户参与，感官，身体动起来感性空间，目光交流。掌握主动权又符合人性，多认同对方多用展示资料，图片、举例、佐证等05化大为小的费用，让数字含义丰富展示说明的技巧五、产品说明和促成介绍利益，强调特色化小费用，物超所值辅以证明，铁证如山利益+特色+费用+证明2、说明公式：您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？假设成交法我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈呢？次要成交法3、促成的技巧二择一成交法您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将运输或者仓储委托给我们公司运作？01利诱成交法01*专业销售技巧培训手册内容提纲：市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示直接货主： 大客户月运输金额100万以上中小客户月运输金额100万以下01小型运输企业02各国际货运代理公司03国际物流供应商04市场细分和开拓企业物流部/采购部经理运输企业采购部/操作部经理货运代理公司操作部经理区域市场细分目标客户现场演示免费提供物流解决方案产品宣讲会物流经理联谊会有奖问卷调查免费试运行各种通讯手段：信函、传真、电话、mail市场开拓的方法专门的渠道：行业协会、网络等01黄页号码簿02报刊媒体广告03朋友介绍04广告/文印05同质市场业务人员06准备客户名单/收集准备和电话约访仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演1、准备工作您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！公事公办、迅速突破您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？请求帮忙，礼貌周全2、突破秘书/前台过滤自我介绍：您好，我是………见面理由：是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？3、电话约访作业流程12我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？二择一要求见面您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？拒绝的处理见面理由：好奇开场白热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢……主要诉求点：见面，只需要15分钟表达方式：委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟二择一见面：多次要求，胜券在握4、电话约访要点2暂时不需要3对你们不够了解1很忙、没时间6我们已经有了专门的公司提供5有需要会打电话的4把资料传真过来5、电话约访常见的拒绝01了解准客户的背景资料03寻找潜在的需求点02建立双方的信任感初次接触面谈的目的四、初次接触面谈冰山理论寒暄： 聊天式拉家常用开放式的提问个人和企业话题01聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍 03赞美： 认同、肯定、欣赏象您这样……真不简单啊！看得出来……向您请教！022、接触技能认同+赞美+转移+反问01认同语型：那很好啊那没有关系的您说的很有道理您这个问题提的很好您的意思是说023、人性行销公式赞美的语型向您这样，……看的出来，……真不简单，……听说您，……向您请教，……您的意思是…还是… （分解主题）这说明…只是… （偷换概念）其实实际上…例如… （说明举例）所以说… （顺势推理）如果…那当然… （归缪引导）转移语型0201030405如果…是不是就…呢？您觉得怎么样（认为）呢？不知道（不晓得）…？…不是吗（可不是吗）？…您知道为什么吗？反问语型客观现象01寻找原因02解决方法03寻求需求点的三段问法4、连环发问：举例：2015问题点2019对解决方