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物品准备:客户资料：客户本人情况家庭背景福利待遇现有保障展业资料准备行动路线：提高工作效率二、接触前准备的内容展业夹：公司介绍、行业介绍、理赔报道、所获荣誉产品宣传页、计划书、条款、利益表基本物品：计算器、2支笔、费率手册、空白保单、白纸等标准展业包：三、物品展示01符合社交礼节02节省时间03过滤客户效率高04奠定面谈基础05化不可能为可能四、电话约访电话约访的流程问好，表明身份确定对方当时说话是否方便开门见山说明意图利用二择一法约定时间再次确定时间地点并感谢边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递!电话约访的唯一目的就是争取见面机会；千万不要在电话里推销保险。话术：业务员：老同学，我是艾民生啊，现在说话方便吗？客户：你说吧业务员：我今天参加了一个培训，感觉特棒，想和你聊一聊，你看我是晚上6点过去还是7点过去？客户：7点吧业务员：那7点钟到你家怎么样？客户：好吧业务员：那好，我们7点钟在你家不见不散。寒暄赞美建立信任了解需求接触彼此的信任良好的开端接触面谈：目的：获得信任收集资料,寻找购买点要领积极倾听有效提问一、接触包含的内容01自我介绍03聆听并收集资讯，发现购买点05提出解决方案02寒暄、赞美04切入保险话题二、接触的步骤问什么怎么问医疗现在的医疗费好贵，您是怎样准备这些费用的？养老靠儿子养老靠不住了，您打算怎样安排呢？教育您知道吗，养一个孩子读完大学要二十万左右,您准备的怎么样？注意：先封闭式提问，后开放式提问！12三、接触时发问导向休闲活动接触法讨教法推广新险种法看望法（送礼法）调查问卷法四、接触的方法建立良好的第一印象，消除对方戒心赞美、微笑、倾听、销售自我建立同理心，寻找共同兴趣的话题忌多话、忌争议、忌制造问题五、接触的注意事项赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建议!赞美的作用：拉近距离02寒暄的要领：生活化，不要显得刻板寒暄的作用：消除戒心、建立信任关系01六、接触的两大技能:寒暄赞美01“艾大姐您好!好久没见您了，身体还好吧？”02“还好，您最近好吗?”03“我挺好的，有日子没见了，所以今天特意过来看看您。”04“快进来坐吧，这么忙，还来看我呀！”05……06“艾大姐，最近单位都在谈医保，你们单位给办医保了吗？”07没医保08“我们没医保。”09“那您的药费怎么报？”10“没人给报，我正担心着呢，现在一个感冒都要花好多钱。”接触的话术示范“是的，病不起呀，正好前两天我听了一节关于医疗的讲座，我给您说说……”1有医保2“我们单位医保改了。”3“都怎么改的？”4“不太清楚。”5“现在得个大病病不起呀，医保又有好多费用不能报，怎么办呢？”6“是的，真是病不起呀…”7“正好前两天听了一节关于医疗的讲座，我给您说说……”8接触的话术示范王女士，您好！真的很佩服您能在而立之年就拥有这样的成就……和您在一起感觉真好，能学到很多东西……01训练养成随时随地赞美他人的习惯!02赞美话术示范:提出解决问题的方法从客户角度出发简单通俗说明想其所未想做其所必做解决客户疑虑彼此达成共识幸福生活的开始促成美好的明天从这里开始说明的目的：这个产品是最好的，最适合您的！01.促成的目的：成交保单，达成双赢02.一、说明与促成的目的客户将电视声音关小时客户为你倒茶递水时……说明的时机：客户不断点头时01问交多少钱且讨价还价时欣赏您的敬业精神时客户说出自己的秘密时拒绝处理结束时……促成的时机：客户反对问题减少时02二、说明与促成的时机（一）说明的方法方法：类比法、比喻法、展示法、比较法、图表法……（二）促成的方法推定承诺法、二择一法、立刻行动法……三、说明与促成的方法坐位(L型右侧位)讲解时用笔指点(用辅助工具)让客户参与,随时导入促成掌控时间让数字有意义(﹢﹣×÷)目光与对方交流四、说明与促成的注意事项说明注意事项让客户参与01及时取投保单02引导客户签名和填健康告知03运用展业工具04至少做