服装定价策略.pdf

服装定价策略

价格的生命力在于其灵活性和适应性，即根据市场、需求和竞争状况的变动而变动。

价格策略是企业市场营销组合中的重要环节，选择正确的定价策略是定价过程的基本内容。

大多数定价策略可被组合使用，所以每种策略对企业来说都是有价值的。

企业最终选择何种定价策略，与其整体的市场营销和生产组合密切相关。

一、UNIQLO品牌服装价格效应外贸服装是一种季节性、流行性很强的商品，这

使得外贸服装企业经常面临价格变动的压力。面对价格的瞬息万变，外贸服装企业必须有快

速灵敏的反应。

1．购买者对价格调整的反应顾客对降价可能有以下看法：产品样式过时，将被新

产品取代；产品有缺陷，销售不畅；企业财务困难，难以继续经营；价格会进一步下跌

2．竞争者对价格调整的反应(1)相向式反应，即你提价，他涨价；你降价，他也降

价。这样一致的调价行为，对企业影响不太大，不会导致严重后果。企业坚持合理的营销策

略，不会失掉市场和减少市场份额。

(2)逆向式反应，即你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价或维持原价

不变。这种相互冲突的调价行为，影响很严重，竞争者的目的也十分清楚，就是乘机争夺市

场。对此，企业要进行调查分析，首先摸清竞争者的具体目的，其次要估计竞争者的实力，

了解市场的竞争格局。

(3)交叉式反应，即众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的，有逆向的，有不

变的，情况错综复杂。企业在不得不进行调整时，应注意产品质量，加强广告宣传，保持销

售渠道畅通。

3．企业对竞争者价格调整的反应在同质外贸服装产品市场，如果竞争者降价，企

业必须随之降价，否则会失去顾客。某一企业提价，其他企业随之提价(如果提价对整个行

业有利)，但如有一个企业不提价，最先提价的企业和其他企业将不得不取消提价。在异质

外贸服装产品市场，购买者不仅考虑产品价格高低，而且考虑质量、服务、可靠性等因素，

因此购买者对较小价格差额无反应或不敏感，企业对竞争者价格调整的反应有较多理由。企

业在面临价格变化时，首先必须分析：竞争者调价的目的是什么?调价是暂时的，还是长期

的?能否持久?企业面对竞争者应权衡得失，考虑是否应做出反应及如何反应等问题。若企业

要做出反应，最好事先制定反应程序，提高反应的灵活性和有效性。企业对竞争者调价

企业对竞争者调价的反应二、外贸服装价格调整策略企业确定了基本价格后，还要

考虑其他有关因素，如不同的消费心理、销售条件、销售数量及销售方式，运用灵活的定价

技巧对基本价格进行修改，并适时做出适当调整，这是保证企业价格策略取得成功的重要手

段。

1．新产品定价策略企业对新产品的定价以及制定价格策略的自由度取决于市场状

况及市场营销策略组合的其他因素。例如，外贸服装企业推出一种新产品外贸服装，款式新

颖，做工精细，而且在市场上没有类似的替代品，那么这种外贸服装在刚上市时有较大的定

价自由，宜采取新品新价策略。这种价格策略通常有三种方式：撇脂定价、渗透定价、满意

定价。

(1)撇脂定价。撇脂定价的意思是“从顶端撇去奶油”，它是指在产品生命周期的最

初阶段，企业把新产品的价格定得远远高于成本，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。

企业为那些具有独特优势的新产品定价时通常使用这种策略。由于新产品较市场上其他产品

有明显的优势，顾客愿意以高于市场平均水平的价格购买这种新产品，那么撇脂定价是最合

适的定价方法。

成功的撇脂定价策略能够使经营者在短期内迅速收回产品成本，并迅速获得盈利。

产品的销售对象主要是那些高收入阶层。产品在销售一段时间后，可以逐渐降低价格，以吸

引更多顾客，渐渐扩大市场覆盖面。外贸服装产品的款式容易被仿制，当市场上出现大量仿

制品时，企业要及时更新策略，采取降低价格以保持优势，使竞争者处于不利地位。这种定

价方法的优点是企业能迅速实现预期盈利目标，有利于企业回收资金，便于扩大生产规模。

新产品的高质量、高价格的特点容易刺激需求，也有利于树立名牌产品的形象。缺点是由于

价格过高，对消费者不利，容易影响产品市场的开拓。同时，高价厚利信号极易诱发激烈的

竞争，从而缩短企业新产品的高额利润期。

(2)渗透定价。渗透定价是与撇脂定价相对的定价策略,品牌女装折扣。是企业对其

新产品制定相对较低的价格，以吸引大量顾客，利用价廉物美迅速进入大众市场，占领大量

的市场份额。这种定价方法可以使企业迅速打开新产品的销路，有利于提高市场占有率，降

低