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26页地产销售入职培训房产销售全流程谈判技巧培训PPT课件.pptx

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房地产销售员入职培训房产销售全流程谈判技巧培训师:XXX

目录01销售谈判的目的03处理拒绝的技巧02谈判基本的流程04价格谈判的策略

销售谈判的目的PARTONE

与客户充分沟通01了解客户需求02介绍企业产品03推销客户产品04完成交易05建立良好关系06销售谈判的目的

销售谈判基本流程PARTTWO

开场白发问倾听解决达成成交STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5销售谈判基本流程

对于已经见面的客户,自我介绍等环节可以省去,但要保持必要的礼貌。对于新客户,销售人员首先应打招呼,然后进行自我介绍“您好!我是XXX的置业顾问。请问欢迎您来到这里,您贵姓……”“很高兴认识您。请允许我……谢谢!”。在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎,争取给客户留下良好的印象。流程1——开场白

常规问题准备销售人员应根据经验,准备10个客户最关心的问题,在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出,同时注意客户反应,及时调整内容。有效引导客户思路掌握交谈时间及关键内容,统领客户思路,避免过于游离主题。搁置、合理引申问题客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时,销售人员需委婉提出暂时拖后处理。客户不经意的问话中引申话题,增加客户思考的深度。流程2——发问技巧

了解客户问题的关键点思考如何处理相关问题倾听的目的客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中,在交谈的初期,销售人员应积极鼓励客户提出看法,尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯,会令客户感到备受重视。何为积极聆听?流程3——聆听技巧

“是的……您的看法十分正确。”“当然……我也是这样认为的。”“您是说……,这个问题很重要。”“您所说的……很具普遍性。”“请允许我把您所说的……记录下来。”良好的倾听习惯包括平试客户眼睛经常性点头回应用笔及时记录关键问题不能打断重复客户相关语言流程3——聆听技巧

销售人员可以通过重复客户的话语有效引导或暗示交谈重点,引起双方的重视,也可表明销售人员在认真倾听,鼓励客户交谈。流程3——聆听技巧

有时“听不下去”的原因问题:客户泛泛而谈无实质内容对策:及时调整其话题1问题:客户在个别问题上纠缠不清对策:态度和缓,了解具体矛盾的关键,告知其公司是可以信赖的并立刻解决;2问题:客户诋毁公司或公司产品且言语激烈对策:应保持冷静,询问事发原因,提供有效解决办法,无解决办法时,可礼貌回避,进行上报,推迟处理,告诉客户,他的问题已经记录下来并会上报,请客户先回。3流程3——聆听技巧

不可回避问题发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分,销售人员都应认真对待。确定问题所在常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。不能解决的问题如何处理遇到不能解决的问题销售人员需坦率表明态度请客户达成谅解并汇报公司尽快把结果转告客户如果客户对销售人员工作不满,直接领导和销售人员应共同回访客户,与客户及时缓和关系。流程4——解决问题的技巧

当有多位同事共同参与时的角色分工明确谈判需要达到的目的,根据销售人员自身情况,分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。角色细分:在客户存有疑虑或对解释不满的情况下,另一名销售人员可以从其他角度辅助说明,并负责回归主题。角色转换:流程4——解决问题的技巧

处理拒绝的技巧PARTTHREE

客户拒绝的原因汇总价值较高的商铺,购买时必须慎重客户怕上当受骗,糟家人耻笑客户对投资商铺的优点有所质疑这些都是客户心中不甚明白之处,希望能一一获得满意的回答,而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此,拒绝并不可怕,只要针对客户的问题点逐项确定,成交的希望就会增大,因此有人说“拒绝是成功前的信号”。谈判过程处理拒绝的技巧

1、间接法从配套齐全·升值空间进行引导——先生您说得不错,目前这里的确都是商业综合体,但是目前这边还没有像样的餐饮娱乐场所,而我们XXX广场今后将引领商业中心消费时间和水平,将是惠农区今后最繁华的地带,我们XXX广场有四星级酒店,为我们XXX广场的高端定位提供了保障,我们三面临街的独立商铺形成三条品牌购物街,营业时间不受限制等,明显的与其他商业体区分开来,如果您觉得我们这样优越的升值空间和品牌保障都无法达到您的期望,我担心在这附件很难找到您心目中理想的投资机会吧……谈判过程处理拒绝的技巧

1、间接法从质量,环境,位置,投资价值引导先生认为价格太高了一些,的确不错,价格是稍高了一些,但是请看我们的建材、地点、环境……你仔细分析,就会了解这个价钱其实并不算贵,向周边商业综合体不知道您了解了没有,其他商业体现在基本上都剩尾盘了,而且价格跟我们不相上下,我们这么好的位置,你还觉得贵,那我估计您在这么好的地段在找不到这么便宜的商铺了。而且现在惠农区很多住宅底商好位

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