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工业品营销的四度理论（共五则范文）

第一篇：工业品营销的四度理论

工业品营销的“四度理论”

基于以上的现象与问题，根据我们（工业品营销研究中心）对新

市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四

度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四

种营销模式的作用是依次降低的。

第一影响力：关系营销

一般工程项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能

够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不

同，然而，在国内招标过程中，一般公司项目对于技术方面没有特殊

要求，因为工程项目招标中，更新换代技术发展并不像it高科技生物

制药等行业发展那么迅速。

所以，一般靠什么？品牌只是产品的代名词，相对国外，比国内

要广，因为国外工业品发展的历程已经有二百多年了，而国内也不过

50-60年而已，靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务

的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体

验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都

意识到。服务也是有成本的。靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对

便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；那仅仅靠什么呢？只有客

户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来

定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，

这就是关系，俗称“关系营销”

如何搞定评估小组的组长决策层，（有影响力的人是非常关键）。

因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系

的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。

然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不

是核心的客户关系。真正的客户关系根据调查发现：相互信赖的、价

值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。

1、调查发现，相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面

说明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企

业和客户的信赖关系，比如客户在使用工业品产品的时候，遇到问题，

我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费的技术保修期的

承诺等等。所以，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格后折扣

问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双

方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。

2、“价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”

在市场营销中体现在二个方面：第一个方面，客户往往对产品不是非

常了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推荐合适的产品，不欺

骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品

与服务。另一方面，客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制的

提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户

都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。

3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。往往销售

人员只是注重前期的客户关系，一旦项目签定后，与客户之间的关系

就是非常漠然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有

的，因为，有些工业品的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回

头客，这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程，

客户的满意度下降，品牌的忠诚度就无法建立，所以，厂家应该把眼

光放长远一些，与客户建立可持续性的客户关系也是非常重要的。

除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式

的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一。由此可见，随着市场经

济和市场营销的发展，客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续，

也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多

重关系。

第二影响力：价值营销

然而，如何关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各

偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家

或公平的打分来进行。然而，打分的依据什么？这就是影响客户采购

的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技

术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平

均进行综合评定。

第三影响力：服务营销

服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附

加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在工业

品行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能