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市场销售管理培训教材

目录…

第1章销售部门的职能与销售经理的职责（上、下）1

1.1销售部门的职能1

1.2销售经理的职责4

1.3销售管理的职能6

1.4销售经理的角8

第2章销售经理的知识背景（上、中、下）12

2.1市场营销12

2.2财务基本知识18

2.3管理基本原理27

2.4经济基本知识33

2.5销售管理的职业道德38

第3章销售经理的技能（上、下）42

3.1商务活动中的基本准则42

3.2销售经理的基本技能43

3.3商务技能44

3.4言语沟通策略50

3.5非言语沟通52

3.6谈判策略54

3.7管理下属57

第4章市场调研（上、中、下）61

4.1为什么要进行市场调研61

4.2市场调研的内容63

4.3市场调研步骤67

4.4巾场调研形式68

4.5室内调研69

4.6实地调查72

4.7问卷设计75

4.8客户调研78

4.9广告媒体调研82

4.10竞争对手调研85

第5章销售计划（上、中、下）88

5.1销售预测88

5.2销售预算93

5.3年度销售目标的确定99

5.4销售定额101

5.5销售计划的编制105

5.6营销操纵109

第6章销售人员管理（上、中、下）117

6.1销售人员的招聘117

6.2销售人员的培训121

6.3销售人员的激励124

6.4销售人员的行动管理125

6.5销售团队建设131

6.6提升团队143

第7章客户管理（上、中、下）152

7J销售过程管理152

7.2客户开发153

7.3客户管理161

7.4顾客满意度161

7.5客户服务167

第8章销售管理操纵（上、下）171

8.1目标管理171

8.2工作绩效与工作满意感176

8.3绩效考核178

8.4销售人员的报酬180

8.5销售人员评价与能力开发183

8.6绩效评价中的问题185

第9章信息沟通（上、下）187

9.1信息沟通的原则187

9.2公司内部沟通渠道188

9.3信息沟通的方法191

9.4信息沟通的障碍194

9.5信息沟通的技巧195

9.6垂直沟通196

9.7横向沟通199

9.8营销情报系统201

第10章产品策略（上、下）205

10.1产品组合205

10.2产品的五个层次206

103新产品开发207

10.4产品生命周期212

10.5品牌策略错误!未定义书签。

10.6产品包装策略错误!未定义书签。

10.7服务决策错误!未定义书签。

第11章价格策略（上、下）错误!未定义书签。

11.1基本价格的制定错误