增员及新人育成.ppt

*增员及新人育成刘畅*我们目前的最大困扰是？业绩=人力*人均保费一题简单的算术题*一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水.请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？演算增员之蓄水池理论*1-允许一部分脱落；2-最积极的办法是加大入水流量；3-要使水池的水又满又活，是一项系统的工程（增员、选择、训练、辅导、淘汰）；…………010302正确的增员观念*010203增员要养成习惯增员是持续不断的过程增优秀的“员”为什么要增员*logo凭什么当主管(射雕)扩张中的队伍将会有坚实的人脉和底气金鱼自我实现人应该尽其美地活着,为何做保险生存提升到被社会承认自我实现?发挥极致超越自我2015增员2019缘2016增2020援2017源2021元2018圆2022远对个人的好处*对单位的好处*不愿增员的“理由”*对行业没信心；01分身乏术，担心无力辅导新人；02不了解增员的技巧和过程；03不敢增员高素质的人；04没有增员来源；05提问*你理想增员对象是什么？去哪里增员?好的开始是成功的一半对象及方法增员的标准*性别01年龄02身体状况03学历04经历05居住位置06家庭状况07形象与表达08对寿险工作的心态和展望09增员对象的来源*街道、社区设点报征、广告缘故客户、朋友、员工的转介绍学校的大学生见面会人才市场客户同业家庭聚会传单居委会、职业介绍所同乡会医院病友目前从事业务的人喜欢推销或服务社会的消费（购物、就餐）促销员…活动接触（演讲会、进修、公益活动、家庭聚会、等）…准增员对象（主顾开拓）*本身缘故同仁缘故亲友推介名录客户推介……直接上门广告活动吸引形象吸引人才市场……可控来源不可控来源增员要诀*STEP4STEP3STEP2STEP1成功吸引成功民工吸引民工增员最怕的是：做对事，找错人找对人比找堆人重要点燃思考：1+1=？一棵白菜做成菜有多少做法？*甄选*专业化的外表一定要强烈的企图心行业认同感 影响力（陈阿土乔）沟通能力学习的意愿成功经历(完全行为事例)道德与专业的行为自信、热情、坚持到底能吃苦耐劳，有较强的事业心销售人员素质等级的四个台阶*竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一层：一、二级客户经理第二层：三级客户经理第三层：四级客户经理第四层：五级客户经理玻璃天花板卖产品卖方案卖价值卖影响