手机卖场营销经理培训.ppt

5．服务满足消费者需求的整个过程叫做服务。1）重要性：和价格对消费者的影响力同等重要，2）强化服务意识，提升服务水平：培训+管理3）顾客到一个地方买手机有四个层次的需求：（1）在这里能买到自己想要的手机；（2）在这里能以比在其他地方更便宜的价格买到想要的手机；（3）在这里买手机比在其他的地方买手机更有质量和售后服务的保障；（4）在这里买手机比在其他地方买手机更愉快。冠芝霖购机十大理由：*中国通讯服务业十强。1中国诚信示范单位。2中国优质服务业十强。3山东最有实力的手机专业连锁卖场，全省服务漫游。4济南最大最专业销量最好的手机大卖场。5全国连锁，全国联保。6原厂正品，假一赔十。7低价先锋，全心服务。815天包退，30天包换，双倍于国家三包法。9终身免费保修，服务有保障。105）标准化服务流程：购机前，中：购机十大理由，手机的外观功能卖点，促销活动信息等。购机后：先生/女士你好，如果你的手机使用有任何问题的话，请及时到我们卖场来解决，我保证你的手机售后无忧。如果你的手机用的好的话，请介绍你的朋友，你的家人到我们这里来买手机，我们这里的服务是最好的，价格是最实惠的，质量是最好的。欢迎下次光临。顾客回访：重要性：发展一个新顾客是维系一个老顾客成本的5倍。手段：有专人收集整理，保管顾客资料。定期回访老顾客。不定期回报老顾客。6）最有价值的宣传媒体不是报纸电视DM单页而是营业员。*营销经理培训一．经营理念与营销理论：*01职业素养：02树立我就是老板的意识。03门店利益第一,创造利润是你的责任.04有吸引力的人格魅力。05能进行优秀的门店文化建设。06精明，高效的经营理念，合理，科学的管理手段。07严守公司机密。市场营销的定义：以可赢利的方式最大限度满足顾客需求。关键词：满足顾客需求、最大限度、可赢利。要避免的误区：单纯的强调赢利或单纯的强调满足顾客需求。注意：在企业发展的不同阶段、不同市场环境下侧重点是不一样的。例如：品牌建设初期与品牌建设成熟期。市场地位强势与弱势。3．生意成功的界定：在根本上不是取决于对消费需求的满足,而是取决于相对竞争对手建立竞争优势。具体解释：1）消费者的需求是无法完全满足的,而且也是要花成本的,但消费者可选择的服务或手机卖场是有限的,而且都是有偿的,所以对对手的研究和超越是营销工作的根本。2）当然在对对手的研究中必然会研究消费需求，竞争越激烈的行业在客观上对消费需求的研究越深刻、满足程度越高.但这些都不是目的而是手段，是为了获得竞争优势，抓住更多的顾客群，赚取更多的钱服务的，不能本末倒置。4.营销组合策略：1）顾客为导向顾客的消费习惯，爱好，流行的趋势。4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。2）竞争为导向当地市场容量的发展变化。各手机卖场之间地位的变化。当地竞争对手的情况及变化。密切监控当地排名第1，2，3名的竞争对手。以及稍有规模的所有手机卖场。4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即卖场，或曰分销渠道)和Promotion(促销)。*5．先有市场后有利润：商界通俗语言：企业经营的宗旨就是利润最大化。1）从企业的性质来讲，企业建立的目的不是为了赚钱，否则就是行政机构、事业单位、民间团体或者慈善机构了。2）但在企业经营的过程中一定要避免滥用这句话，要避免时时处处以这句话来指导自己的工作，否则就极容易走进死胡同，反而不能实现企业的赚钱目标。3）在当今竞争激烈的市场环境下，市场份额的争夺才应该是企业经营者随时随地考虑的问题，只有在市场份额占优势的情况下，才能最终实现我们的赢利目标。原因如下：一、从长远来看，市场份额具有滚雪球效应，大的会越来越大，小的会越来越小，选择大市场份额就选择了长远发展，就选择了最终赢利；而选择小市场份额的命运就是最终被市场所淘汰，退出市场，当然也就谈不上赚钱。二、从短期来看，提高单位商品的售价，追求更高利润率，也必然带来当期商品销量的减少，从赢利总和上往往也会减少。6．量利同行，寻求合理的交叉点：根据当地市场地位，发展战略，门店实际情况决定。合理的交叉点=毛利*销量的最大值。判断依据：门店的销售力饱和，员工的成交质量最高。一条主线：引客进店——成交率最大化——成交