开发市场与沟通-宫骏隆.ppt

开发市场与沟通宫骏隆1、熟悉2、陌生（切记，熟知的市场占20%，陌生市场占80%）陌生是真正的钱场要有好的仪表，得体的装束礼仪为重：点头、微笑、握手、问好积极、热情、正面、有风度语言清晰，充满真诚，准确简练产品知识、行业知识.熟练充分准备陌生推荐必备的特质随机推荐将推荐融入生活中产品、资料、名片随身携带利用时机积极行动有目的的推荐了解地域、职业、性别、家庭、收入、爱赢得陌生市场的策略具备勇气与耐心面对拒绝根据顾客的特性侧重介绍好、习惯制造悬念2)引起注意3)引起兴趣引起联想5)引起欲望6)引起决定引起行动8)最终成交善于“造势”1主动出击、必获成功勇于开口争取1/2心里准备充分2)正确自我定位学会看时机，找好话题循序渐进建立情谊，不要过分热情，急于求成2广泛参加社会活动，扩大交际范围善于与比自己强的人交往不要过分自强、自大、不接纳人适应对方的习惯，使对方解除戒心善于观察，爱好广泛亲和力好，号召力强有爱心的人3)怀才不遇的人找机会的人5)有钱没时间经济富裕，精神空虚保持微笑和良好的个人形象以交朋友的心态来结识对方，拉近双方的距离平常心，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说无益言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿意与你交谈寻求、发现创造切入点接触前的准备工作从健康话题入手，关注对方的健康状况谈论生机饮食疗法的优势，有策略的导入隆力奇产品谈论健康养生的相关方法，导出正确的健康观念谈事业：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度，并试着反问对方是否需要多一份收入切入的技术要点谈梦想：引导对方说出埋藏在内心深处的想法，造成强烈的失落感，顺势激发其创业心态同情心：若遇到一个等车的人胖，告诉他你自己以前也如此…..引发好奇心，再导入主题因势导入：如果有人询问你健康、漂亮，告诉他你正在使用隆力奇产品分享你使用产品真实的感受，如果对方是医生或是医生或是专业人士，告诉他你最近接触了一款非常好的产品，请他为你鉴定若是年轻人，给他一点激励和启示，告诉他“有一个不在职的收入，你想不想要？”接触完毕户要做的动作互相留下名片、联系方式，为下一步铺路，并告诉他你很高兴认识他对于有诚心的朋友，可以推荐适合它的产品，和邀请参加会议对于无诚心的朋友，运用资料与工具流，引起对方好奇心，进行跟进与交流事后记下其特点、时间地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约保持联络：初步无法切入，2—3天后再以电话联络加深对方印象拉近距离：用聊天方式，在拉近距离关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的保持多次经营与长远的心态01避重就轻：不要急着谈产品价钱避免防卫心，不要太早显露推荐的意图要分类：分辨他到底为消费者或经营者要有所选择：形象好态度好的陌生人，成交率较高注意事项02选择合适的场合、合适的人，讲合适的话选择合适的场合：相对固定的位置，相对充裕的时间，相对宁静的环境选择合适的人：向上推荐原则（宁可先慢后快），认识表情好的，会微笑的，面相和善的选择合适的话，创造合适的时机找需求点：对脸上有痘或者有斑者，告之你是美容和营养顾问并邀约赞美：赞美是语言中的钻石，赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等，赞美要真诚，自然、贴切没话找话：你不是本地人吧！先生几点了？听你的口音是老乡吧！等等关心，帮助：见需要帮提行李者或抱婴儿者，提供帮助创造机会：先生，能不能把窗户关小点，天很冷。当然可以。你是跑业务的吧？你怎么知道？因为我也是！2341注意事项1不要犹豫，不要等你刚想开口，别人要走了2不要引起警觉，余光扫描，上下打量不妥，找到需求就开口3如在车上认识，要先问在哪站下车，免得来不及留电话4留下邀约伏笔，邀约听讲座或沙龙，不要说“听课”销售主题和人物，不销售内容，5带上便笺或电话本，准备两支笔，预备留电话，不是每个人都有名片的6开口时，要先自我介绍，主动留电话，再问别人是否方便留电话，主动表示诚意是一种国际礼仪，对人不可查户口尽早将所认识的朋友的资料记载备用本上，以免遗失，最好记住对方一些话，这样对方可能很感动电话邀约：遵循三不讲和三分钟原则市场的开发应具备的信念、技巧与态度首先要确认我是最棒的！要做好精神与物质上的充分准备，工具流的准备，形象专业。记住，人类有一个共同的特点，能够获得好处的