目标市场的建立.pptVIP

——目标市场行销培训课程目标市场的建立

就是业务人员在其活动区域中，以直接推销的专业化作业方式进行销售时所针对的一群人。准客户的集合。身边的市场：市场：

有方向性、目的性、针对性的市场。01就是具有业务人员可确认的共同习性、特征和共同需求的一群人，并且彼此之间熟悉，具有一定程度的影响力，互动关系且能传递知识、信息。02目标市场的特征：共同特性共同需求高度互动03目标市场：

高度互动共同特征：同一行业，都是从事汽配销售；收入中高；流动性大，沟通流畅；外地人多。共同需求：医疗；养老；子女教育；车险；团险；财险；其它。e.g.汽配市场

01量够大02区域集中03容易接近04具备投保条件05高品质和服务能配合06准主顾实际需求一个好的市场的特征：

目标市场分类

市场分类

（依人均收入分）低收入：1万元以上中低收入：1——5万元中高收入：5——20万高收入：20——50万以上高高收入：50万以上DCBAE

市场分类

（依主顾开拓方式分）延伸市场（转介绍）03陌生市场02缘故市场01

市场细分：1团体市场：2区域团体市场3社会团体市场（正式、非正式）4职业团体市场（依职业性质，依企业规模）5语言文化与种类团体市场6特殊需求团体市场（残疾人士、智障儿父母、单亲家庭、空巢期夫妇、特殊职业类别）7

开拓目标市场

前期准备信息的准备工具的准备心态的准备010203

1市场大小（准主顾人数）10准主顾群体特性（有别于一般团体特性）2准主顾年收入与年龄范围11准确性主顾所在位置分布情形（集中或分散于何处）3平均教育水准12该准主顾所服务公司的员工福利制度（保险、退休金、旅游）4该特定市场对寿险的需求（购买点）13最佳拜访时间（为什么？）最差拜访时间（为什么？）5针对上项需求，公司的业务配合状况（商品、服务、理赔）14最佳拜访地点（为什么？）最差拜访地点（为什么？）6准主顾群固定的户外活动（休闲、娱乐）15市场开拓展望7市场稳定度（准主顾的流动量）16准主顾群所共同关切的事物8您必须阅读的有关刊物（符合该市场的专业性）17市场开拓时可能遇到的相关客户（家属、业务相关者）9准主顾参加社团、俱乐部状况18获取更多该市场资料的其他渠道（协力者、图书馆）

行动！

ThankYou！