目标规划操作手册.pptVIP

目标规划面谈时间要求：职级面谈负责人面谈时间追踪人试用直属主管每月一次，月初进行部经理正式直属主管每月一次，月初进行部经理主任营业部经理每月一次，月初进行机构负责人经理机构负责人每月一次，月初进行分公司营销部目标规划面谈次序：主管面谈业务员，主管总结面谈情况及规划本营业组本月经营目标；部经理面谈主管，经理总结面谈情况及规划本营业部本月经营目标；机构负责人（营销服务部经理）面谈部经理，支公司总结面谈情况及规划本机构本月经营目标。经理层级主任层级业务员层级面谈业务员目标规划面谈阶段操作方法01业务主任目标规划面谈阶段操作方法02营业部经理目标规划面谈阶段操作方法03业务员目标规划面谈操作方法（1/5）每月初,业务主任和部经理开始对辖下见习、正式业务员进行目标规划面谈。对于见习层级，根据实际情况与他共同制定切实可行的转正计划。对于正式层级，从利益最大化和职级晋升两方面分层级、分阶段制定计划。目标设定：见习层级：尽可能在最短的时间内转正；正式层级：1000C，一增员。业务员要在制定的目标规划签字承诺，主管做好面谈情况统计。核心点：让业务员的思路清晰、目标明确，愿意达成！业务员目标规划面谈操作方法（2/5）见习业务员面谈规划流程：了解现状（了解被面谈人的基本信息，如为什么做这个行业，入司时间，截至目前收入，业绩状况等，为规划目标做铺垫）见习期利益讲解（通过利益的分析，以利益最大化为依据引导被面谈人自己做出尽快转正的目标，需要面谈人对基本法及相关政策方案非常了解）收入目标确定后，帮助被面谈人理清达成途径（如目标市场、主打产品等）了解被面谈人达成目标的困难及所需支持（面谈人了解需求，以便在以后的经营中有针对性的改善和解决）面谈人提示意见或建议,同时对被面谈人提出的所需支持给予帮助解决承诺，加强被面谈人的信心双方签字确认从面谈对象目前的收入情况导入到基本法新人利益的再次讲解和强化，面谈效果：激发被面谈人潜能和兴趣。与面谈对象沟通达成上述目标的困难，面谈人要做有针对性的引导，但不要千篇一律、制式话，以面谈对象发言为主。以利益最大化为依据，与面谈对象一起规划本月目标，根据业务员以往的保单（新上岗业务员，根据面谈时了解的情况）帮助面谈人理清销售的市场、主打产品等。在上述面谈的过程中，针对面谈对象的情况，如果有好的意见或建议，在此写明作为提示，同时对于面谈对象提出的困难，面谈人要做出帮助其解决的承诺，以加清面谈对象达成目标的信心。2341业务员目标规划面谈操作方法（3/5）正式业务员面谈规划流程：了解现状（了解被面谈人的基本信息，如入司时间，转正时间，近几个月的收入，业绩来源，增员情况以及所增人员的基本情况等，为规划目标做铺垫）正式层级成长目标解析（根据前面了解的信息确定被面谈人的目标，面谈人思路清晰，目标设定因人而异）目标确定后，帮助被面谈人找出达成途径（对于本月没有晋升主任计划的人员，帮助被面谈人明确目标市场、主打产品等；对于有晋升计划的人员，重点规划其晋升步骤）帮助被面谈人明确所需支持（面谈人了解需求，以便在以后的经营中有针对性的改善和解决）面谈人提示意见或建议,同时对被面谈人提出的所需支持给予帮助解决承诺，加强被面谈人的信心双方签字确认在做面谈之前，面谈人对面谈的对象的情况基本掌握，但是还要以基本信息及现状切入，进一步了解面谈对象的情况。并且判断面谈对象是否具备本月晋升的条件。为下一步规划做准备。正式层级的目标分两个阶段，第一阶段是成长目标，即每月1000C，每月一有效增员，第二阶段才是晋升目标。根据上一环节面谈情况的分析确定面谈对象所处阶段，对于刚转正没有增员的人员，主要是阐述自己1000C和一增员对目前收入和未来晋升的意义，并引导其养成习惯，晋升主任的条件做简单的描述，让面谈对象有晋升方面的规划，对晋升条件有所了解即可。对于已经具备了晋升主任的条件的人员，要重点讲述晋升的意义、做组织的意义，这里需要面谈人对基本法的组织利益及相关的知识政策了如指掌，对于面谈对象的当前情况及他本人自己的设想规划其本月合理晋升的方法等。在面谈过程中，注意灵活运用，例如：对于能力较强的人员，不要死板的讲1000C的意义，而是根据具体情况进行沟通引导。面谈最后，双方签字承诺，被面谈人要承诺努力达成目标，面谈人承诺帮助其达成。所以这个环节不能省略。04在上述面谈的过程中，针对面谈对象的情况，如果有好的意见或建议，在此写明作为提示，同时对于面谈对象提出的困难，面谈人要做出帮助其解决的承诺，以加清面谈对象达成目标的信心。03根据第二步面谈的情况归纳总结其本月目标，对于本月没有晋升计划的人员，明确其收入目标