主动营销__系统制胜-终端导购销售技巧.ppt

主讲：李元昌;第一讲：终端规范与形象建设维护

;目录;一、什么是终端？;终端形象是指企业在其产品销售终端打造的品牌视觉识别系统。是CI系统（企业识别系统）中最具传播力和感染力的层面，是品牌运营最直接、最主要的宣传手段，对企业的形象来说，也只有终端才是可持续的，终端形象建设越来越受到重视。

;销售终端指：

和消费者直接接触的卖场、售卖点及直销形式等。消费者所接触的整体环境包括卖场的宣传、卖场周围的环境启发式营造;二、海南格力终端的管理规范;三、如何维护终端、建设终端;产品的陈列

;产品陈列的作用

产品陈列的要点

陈列的类型与方式

导购员每天需检查陈列的状况;产品陈列的作用：当顾客进入卖场，临近专柜时，他会非常注意商店环境的布局和商品陈列带给他的视觉效果，良好的商品陈列与展示能够从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对这家商店产生信任并刺激其产生购买欲望。;可以塑造卖场或格力品牌的形象

可以体现卖场的主旨，反映出卖场的经营范围特点

可以传递给顾客更多的商品信息

可以供顾客浏览，增加选择

可以凸显格力主推产品

;可以让人对格力产品产生购买欲望

可以增加顾客的视觉美，提高格力产品档次

可以诱导顾客下决心选购或多购买格力产品

可以提高卖场竞争力，使商店获得经营上的有利地位

;产品陈列的要点：

;产品陈列的要点：

;陈列的类型与方式：

;导购员需每天检查陈列的状况：

;导购员需每天检查陈列的状况：

;POP广告;;POP的作用;POP的作用;POP种类;调查表明：货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样，需要注意其不同的作用。

;几大要求;一、吊顶吊旗、气球;二、灯箱下沿小吊旗、统一整齐;;三、空调样机有“爆炸贴”、方向一致;四、地上地贴铺垫;五、门头上巨幅空悬;五、门头上巨幅空悬;六、门前拱门、帐蓬、地贴;;七、门前产品堆头成型、有霸气;八、手绘海报醒目;;九、赠品堆头醒目、大气;十、产品单页摆放形式;十一、空壳样机装饰;;十二、花草、吊旗装饰;;第二讲：终端导购销售技巧

;;练好内???才能成功;小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的”;影片赏析：;;;潜心修炼必能一飞冲天;导购只要做四件事;;类型;类型;

;;;面对每个客户，就是面对每张人民币！;高端顾客的外在特征：;当顾客仔细打量某件产品时（表明他有兴趣）;2、迎：好的开始是成功的一半;迎客标准;“三一”理论：一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废话，赞美客户一次。

用一句话总结就是——用快乐建立信任，用痛苦达成交易。;要习惯赞美;;。

;;接近顾客的几种技巧—开场白技巧;情景1：开场技巧一：;情景2：开场技巧二：;情景3：开场技巧三：;情景4：开场技巧五：;自嘲引发好奇开场

;宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！;;常用试探语句示例：;4、讲：有效的产品推介方法;站在顾客的立场上;F-A-B-E方法;风格定位;5、感：引导客户体验-催眠;消费者催眠1;消费者催眠2;专业性

应变性

附和性;;;;;终端常见应答：;我不太喜欢你们的这款产品，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。;1、不难看呀，怎么怪怪的呢。

2、挺好看的呀，哪里难看啦。

3、现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。

4、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常喜欢它呢。;其他品牌也有类似的产品，好像都差不多，看不出来谁更好;1、这很难说的，看起来是都还不错。

2、各有特色，看个人喜好。

3、我不太了解其他的牌子。

4、他们就是广告打得多而已。;不做“克敌制胜的英雄”;价格问题的本质——性价比;顾客讨价还价的真正原因：;一开始就报价的弊端：;例句：;;;;;重点突出

突出顾客利益点

聚焦顾客关注点;;8、购：帮助顾客下决心;;要求成交法;;承诺—保证成交法;案例—榜样成交法;“大”领导成交法：;最后机会成交法;苦肉计成交法：;真诚打动法：;9、送：微笑送别客户;建议告别语言：;销售需要跟踪，消除隐患建口碑；

强化提升品牌美誉度；

立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料；

让顾客从满意到感动；

对顾客守信；

销售台帐也是推销工具。;谢谢！