《家具营销谈判技巧》课件.pptVIP

*****************课程大纲家具营销现状了解当前家具行业的市场趋势和挑战营销谈判的重要性掌握谈判技巧对家具销售和盈利至关重要谈判技巧应用学习如何与客户有效沟通，达成共识案例分析通过实际案例学习谈判策略和技巧家具营销现状30%线上销售电商平台、社交媒体等70%线下销售实体店、家居展会等60%竞争激烈品牌众多、产品同质化50%消费者需求个性化、高品质、性价比营销谈判的重要性达成共识有效谈判有助于建立牢固的合作关系，实现共赢目标。利益最大化谈判能够帮助企业争取最佳利益，获得更大的市场份额。解决分歧通过谈判，解决买卖双方在价格、交货期等方面的分歧。谈判的影响因素1市场环境家具市场竞争激烈，价格、质量、设计等因素都会影响谈判结果。2客户需求客户的预算、设计风格、功能需求等都会影响最终的交易。3自身实力公司的品牌、产品质量、服务水平等都会影响谈判的筹码。4谈判技巧谈判者自身的沟通能力、策略运用等都会影响最终的成果。买方心理分析预算了解客户的预算范围，是制定谈判策略的关键因素。需求深入了解客户的真实需求，才能提供更具吸引力的解决方案。动机分析客户的购买动机，例如装饰风格、个人喜好等，以更好地引导谈判。卖方心理分析目标明确卖方希望以最高价格出售产品，同时确保利润空间。信息掌握卖方会尽可能多地收集买方信息，了解其需求和预算，以制定更有利的谈判策略。灵活应变面对买方提出的条件，卖方会根据自身情况灵活调整方案，以达成最佳的交易结果。买卖双方需求的平衡需求评估了解买方和卖方各自的需求，包括价格、功能、设计、交货期等。价值衡量评估双方需求的价值，找到共同点和利益点，为达成协议奠定基础。灵活调整在谈判过程中，双方都需要做出一些妥协，找到一个双方都能接受的解决方案。达成共识最终的目标是达成一个双方都满意的协议，实现需求的平衡。谈判过程中的沟通技巧积极倾听认真理解对方观点，避免打断，并适时提问，确保双方信息传递准确。清晰表达用简洁明了的语言，表达自己的观点，避免模棱两可或过于专业术语。情绪控制保持冷静和理性，避免情绪化表达，用平和的语气表达自己的观点。谈判策略及原则策略制定明确谈判目标，制定详细的策略，并根据情况灵活调整。合作共赢以合作共赢为目标，找到双方都能接受的方案，实现双赢局面。底线原则坚持自己的底线原则，不轻易妥协，但也要灵活应对变化。开场白的设计吸引注意开场白要吸引听众的注意，并激发他们的兴趣。建立信任开场白要展现你的专业和自信，让对方对你产生信任感。明确目的开场白要明确你的谈判目标，让对方了解你的意图。信息收集的重要性1了解需求收集买方需求，了解他们的喜好和预算。2评估竞争收集竞争对手信息，分析他们的价格和策略。3制定策略根据收集的信息，制定相应的谈判策略。刚性条件与柔性条件刚性条件不可协商的底线，例如价格范围或交货日期。柔性条件可以灵活调整的条件，例如付款方式或售后服务。谈判中的BATNA原则最佳可行备选方案谈判过程中，无论结果如何，都要确保拥有一个可行的备选方案。谈判筹码BATNA可以作为谈判筹码，提升谈判者在谈判中的议价能力。谈判底线BATNA可以帮助谈判者设定合理的谈判底线，避免过度妥协。问题解决的方法论1定义问题准确描述问题，明确目标。2分析问题找出问题的根源，探索可能性。3制定方案制定切实可行的方案，评估可行性。4执行方案实施方案，跟踪进度，及时调整。价格谈判的技巧了解市场行情收集竞争对手的价格信息，并分析市场趋势，以便制定合理的价格策略。成本核算准确清晰了解家具的生产成本，并根据成本制定合理的利润率，避免亏损。灵活谈判策略根据买方需求和自身情况，灵活调整价格，寻求双方都能接受的方案。信任建立的关键真诚沟通以诚相待，言行一致，建立相互信任的基础。共情理解站在对方角度思考问题，理解其需求和顾虑，增进彼此的信任。积极互动保持积极友好的态度，营造良好的沟通氛围，增进彼此的信任。谈判环境的营造营造舒适的谈判环境，有利于双方放松心情，更容易达成共识。选择安静、私密的空间，提供茶水和点心，让双方感到宾至如归。需要注意的是，避免过于奢华的环境，以免造成对方的心理压力。谈判技巧的练习1角色扮演模拟真实场景，锻炼临场反应2案例分析学习成功案例，总结经验教训3视频学习观看谈判大师的视频，学习技巧谈判中的有效倾听专注倾听集中注意力，排除干扰，避免分心。积极提问提出问题，澄清疑问，深入理解对方观点。非语言反馈