阳光财富组合销售.ppt

***第1.4节?学员手册无此内容*银行传统的保险产品在客户经理的销售过程中，只能利用优质的服务劝说、引导**第1.4节?学员手册无此内容**第1.4节?学员手册无此内容财富安康组合销售阳光人寿总公司银保中心2012年2月阳光财富+阳光安康1联合出击201课程大纲☆组合销售的意义☆客户群购买分析☆案例示范01投保年龄：出生后满30天至50周岁02交费频次：年交03交费期间：5年交、10年交04每份起售：5000元/年，1000元倍数05保险期间：至被保险人75周岁产品共同点选择（一）——投保规则两款产品75岁满期均可获数目不菲的养老金养老兼具医疗《阳光财富》以养老为主但每年10%可作为日常医疗费用医疗兼具养老《阳光安康》以医疗为主但75周岁满期金可充分养老。提高保费产品共同点选择（二）——收益分析产品共同点选择（三）——客户回归保险需求客户买保险的目的不仅仅是愉快的感觉，更重要的是保险能够解决人生过程中的实际问题。01消除客户长期以来对银行保险的误解。02让银行高端客户能够充分体会到阳光人寿银行保险的优质服务03产品共同点选择（四）——银行保险更丰富符合银行保险的发展需求消除过去销售的短期理财产品所产生的负面影响银行销售更有底气，更有力度建立银行和优质客户更加长期密切的关系02课程大纲☆组合销售的意义☆客户群购买分析☆案例示范沟通话题的选择01销售方式的处理02产品的推荐03精细经营——分析各类客户特征，用不同方式接触、经营分类经营的关键人生可以不谈身价，但不能不说健康量身定做——高端客户就要选高端公司的高端产品让客户相信我掌握着最好的解决方案

——两句话产品解说女性客户：交流人生和情感／交流时尚和品味／交流子女和教育男性客户：交流企业管理的理念和思想，哲学和文化01思想的碰撞和交流是最有品味的朋友交流方式01让客户感受到你的品味人数众多，市场巨大01公务员有素质、说普通话、好沟通02准确定位客户群——公务员工作清闲，信息广泛，喜欢传闻有优越感、官气十足不管职位高低，都喜欢被人称为“领导”大部分都有社会背景，互相都不买账攀比心理极重，你有的我一定要有不敢轻易暴露心理，没有知心朋友心里很累，需要聆听者解读公务员的形与魂一对一沟通，请教很重要做忠实的听众和“下属”张口、闭口都以领导相称不参与他们内部的纷争做好长期经营的准备与公务员相处的细节准确客户群定位——私营企业主私营企业主的特点（我喜欢、我适合）直率文化不高、实干家、非研究派、不斤斤计较购买力强认可了“人”，就会认可这个人推介的东西12高效的秘密1：——解读私企主的“形”与“魂”始终担心自己企业的前途乐于接受并看重有效实用的企业管理理念和方法未知感很重，心理压力大内心孤独，一般不相信人而有渴望有人可以倾述、交流希望对方做人诚实、简单，讨厌复杂040301对寿险：他们并非不认同，只是不认同某些从业人员对朋友：每一个成功的私企主至少有三个好朋友对销售人员：他们喜欢正面、积极、有强烈企图心、执行力和心存感恩的人对转介绍：他们对寿险、对销售人员的信任程度决定其转介绍的意愿与质量02私企主对保险的态度认知：要和私企主有共同的思维、共同语言，积极、自信。1方法：坚持学习，提升内职涯能力积极参加总、分公司的所有培训自费参加公司外培训、交流2让私企主感到我和他们“匹配”让私企主感到我有“价值”问题：我能帮助客户什么认知:企业主需要先进的企业经营理念企业主需要有效的企业管理方法企业主需要有人关心方法：分享将学到的企业经营理念进行企业“实践”整理企业主优秀的个体管理方法，与其他企业主分享关心他们的企业，聆听他们的痛苦和心声让私企主感到我有“人格魅力”问题：如何成为一个被人喜欢的人认知：每个人都喜欢真诚、热情、重信用、有见识、感恩的人方法：热情真诚，正面积极，成为客户的轻松驿站诚实率真，行为简单，并敢于告诉客户自己的困难坦言个人见解，不迁就客户错误观念，敢于否定客户言出必行，一诺千金；客户提出的超出自己能力范围的要求，敢于拒绝参加私企主协会举办的“助学基金会”，回馈社会高效的秘密2：解读私营企业主家庭（1/2）受启发的两次见闻某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人——不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市场某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看——男士并不会真正尊重这样的女业务员，一定要做有品味的尊贵代理人***第1.4节?学员