销售人员的报酬与激励.pptVIP

成就动机：——善于激励自己01权谋动机：——精通激励他人之道02成功的两大动机人生因为有梦而美丽01激励的意义02绩效=激励*能力0350%~70%激励效果01激励时间02激励的时效性激励原理需求动机行为需求满足新的需求激励激励体系”做出榜样充分沟通善用表扬真挚情感依靠领导职业发展持续培训参与管理给予机会考核制度分配制度晋升制度奖励制度健全制度企业精神企业目标企业风气营造文化01案例：03猫捉老鼠：02激励的作用。04怎样给猫分鱼？让猫为自己的生存而奋斗，对猫的绩效考核。经济型动机基本心态：这山望着那山高，哪里有钱多就往哪里跑。特点：只要销售政策合理，多劳能多得。雇用思想很浓，关心个人利益胜于关心集体利益。一、销售人员的行为分析（二）兴趣型动机特点：从事销售工作的是以满足自已的交际和工作旅游的需要为主要目的。工作热情高，认真、不计较名利，在工作中迂到一些困难，容易产生畏难情绪。特点：从事销售工作是以获得事业成功和较高社会地位为主要目的。有比较强的上进心和事业心，善于独立思考和钻研业务。热爱学习。工作勤奋和认真负责。自尊心和虚荣心都很强，容量计较个个荣誉地位的得失，不容易接受批评和听取不同意见。当工作有成绩时容易骄傲自大。目中无人。当工作受到挫折时则容易悲观消极自暴自弃。（三）个人奋斗型动机（四）社会服务型动机特点：从事销售工作是以贡献社会、服务大众为主要目的，并因此感到满足和快乐。一般能正视自已的缺点和错误。（五）追求挑战特点：从事销售工作是以接受挑战，获得成功享受为主要目的。从事销售工作是以增加人生阅历、磨练意志、了解世间百态为主要目的。具有这种动机的销售人员往往将销售工作作为其选择其他职业的一个跳板，有些人想在将来当老板。特点：0201（六）追求人生阅历（七）追求学习、提高特点：从事销售工作是以进入大公司，获得较多较好的培训机会或进入小公司，获得独当一面的机会为主要目的。这种销售人员往往胸怀大志，大多想在将来自已创业。01020304目标激励：榜样激励：培训激励：工作激励：授权激励：民主激励：环境激励：物质激励：05精神激励：竞赛激励；二、激励销售人员的方式症状1需要付出额外努力的时候表现出不合作症状2不愿自动做额外的工作症状3迟到、早退或旷工，而没有令人满意的解释症状4午餐时间拖长，尽量逃避工作（一）对员工进行适当激励的时机 症状5不能按时完成工作症状6不能达到要求的标准症状7常抱怨鸡毛蒜皮的琐事症状8工作出问题时尽埋怨别人症状9拒绝服从指示DCBA需要层次论理论双因素理论期望值理论公平理论E强化理论三、激励的理论经典的激励理论生理需要安定需要社交需要尊重需要自我实现马斯洛层次需求理论激励的循环过程威胁激励指的是当员工没有达到工作要求时即遭到处罚。威胁激励有利于员工的优胜劣汰，能者上，无能者下。当经济萧条并且合格员工数量多于工作机会时，这种方法使用较多。缺点：员工没有归属感，也没有安全感，甚至可能会出现集体跳槽的现象，所以要慎重使用威胁激励的方法。四、影响动力的三种方法销售人员的报酬与激励1掌握销售人员的激励方式和理论、销售人员激励的措施和手段；2熟悉选择销售报酬模式；3了解报酬的类型与作用和医药企业的激励措施和手段。学习目的与要求第一节销售报酬的作用与类型销售报酬：是指销售人员通过在某企业中合法从事销售工作而获取的应得利益。薪酬：销售人员的工作经济报酬；01基础工资—由职务、岗位、资历决定；02津贴—工资的政策性补充部分；03佣金—销售提成；04福利—与贡献关系不大；05保险—失业保险、医疗保险、养老保险；06奖金—由员工表现和企业效益决定。07一、销售报酬的概念与内容二、销售报酬的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现；保证销售人员利益的实现；简化销售管理。三、企业销售报酬的类型（一）纯粹薪水制度（称“固定薪金制度”——计时制）适用情况：例行的销售工作。优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京调至天津；销售团队。缺点：缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失；有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。1适用情况：销售工作重点在于获得订