销售顾问培训资料.ppt

客户类型情感度底、表达度高情感度高、表达度高客户类型情感度高、表达度低客户类型汽车销售顾问技巧培训东风标致4S店培训要求：请关闭你的手机或者调为无声请带好你的本子和笔拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把腿放到桌上如果是重要电话，请举手告诉我。01030204自我介绍技巧考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？1东亚BMW房产24300iYNCON优雅马达加斯加岛3DIY评测航空工业集团99刘迪平lady4玛莎拉蒂85%上海证券交易所香奈儿508年5月1日163邮箱佳洁士台电NBA6梦里花落知多少超薄手提电脑WAR3消费7十拿九稳皇家马德里淘宝3G旗舰店8以下是2种销售顾问给客户的自我介绍！“你好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？”.“你好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？”从你刚才的记忆，你发现了什么？01案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么02今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客03户？”04（事实真的是这样吗？）05原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌06会留有深刻的影响！07结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾08问必备的素质！让客户记住你，是你销售成09功的第一步客户接待技巧当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你处理办法和目前的消费情况，让你有一个大概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员会有一个怎样的评价？结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，我在这里消费是一个不错得选择！PMP原理当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错，这是我们现代销量最好的车型悦动，价格从99800元到129800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！客户需求什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽01车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立02足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供03符合客户需求和利益的产品销售服务。04能告诉我，你和一般商场的售货员有什么05区别吗？06记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务07感性客户客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”客户：“10W左右都可以，只是买车！”销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”客户：“黑色和银色都可以。”销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？客户：“手动挡/自动挡。”此时，你知道应该推销哪台车了吗？客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的塞拉图可以优惠多少？”1销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的2伊兰特？”3客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”4销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库5存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我6们会优先考虑您的！”7客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”8销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”9将客户引导至此，客户接待基本完成10理性客户谈判技巧1标准设定法2在公司允许的范围内做选择3转移客户话题4提高公司价值所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都是非常关心的，但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈判的过程中我们要想办法设定标准。案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说：“好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不是再去其他地方看看？”每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客