金融业务沟通和销售技巧.ppt

(Completethesale)如何促成交易，完成销售？04(Makearecommendation)如何对产品进行有效的推荐？03(Understandtheneed)如何理解和识别顾客需求？02(Earntheright)如何赢得在顾客面前的推销权力；01销售步骤销售努力成功的关键一步重点是“建立亲密关系”和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你形成顾客对你的第一印象赢得进一步推销的权力。l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意必须努力争取它。1234561、赢得在顾客面前的推销权力销售前的准备工作礼仪准备心理准备物质准备宣传单册业务单证其他辅助工具接待礼仪常规礼仪业务销售礼仪心态归零心理预演STEP5STEP4STEP3STEP2STEP1顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。顾客能买的起吗？哪些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买准备了吗？2、了解需求01一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，02如果时机适当，你可以做出推荐。03你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。3、做出推荐4、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求购买是不容易的。l 我们大部分人不喜欢被拒绝；l 我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，就赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！销售如何向顾客提问？(Questioning)如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)如何向顾客解释？(Explaining)如何聆听顾客的说话？(Listening)五个沟通技巧聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白；必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；1意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；2确保明白和理解；3停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；4使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和5你的解释。6描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。7有意识地听：要点：证实你的确认是正确的。01你做出的陈述只占确认的一半。02你必须询问一些获取确认的问题。03在寻求确认时，避免操纵对方；04应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”05如何你有些不明白，寻求澄清。06不要等待；07不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；0801当一个误解发生后，要承认责任。02不要为任何理由显示责怪他人；03作为销售人员，你要建立亲密关系。04利用非语言线索。05保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；06对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；07证实你收到的非语言线索。观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；观察四步骤寻找线索解释线索确认解释利用线索特征线索你的解释你的确认你的行动工作习惯个人背景影响范围兴趣紧张、放松仔细认真观察的目的揣摩顾客心理预测顾客需求STEP01STEP02销售的艺术是说服的艺术，说服的艺术就是提问的艺术。好问题的标准就是客户能够回答、客户愿意回答、答案对你有帮助的问题。提问的技巧01我有什么可以帮助你的吗？每次刚开始时主动说一句话：02我还有什么可以帮助你的吗？每次交流或回答结束，再主动多问一句：提问的要点：开放式问题问题的类型1封闭式问题2问题举例封闭式问题开放式问题您是来存款的吗？你是想了解如何购买分红保险的吗？你还有问题吗？你有什么问题？你对资金投入有哪些要求？您要办什么业务？解释在销售的推荐和结束阶段更重要。组织解释的内容（避免白忙一次）只包括为了达到解释目的的内容；解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以