销售压力管理培训.ppt

三种不同类型的问题类型特征作用开放式问题使用什么，如何，为什么和请等词语不能用“是”或“否”来回答发掘对方的想法和观点探究式问题更加具体化，使用多少，多久，谁，哪里，何时等词语缩小所收集的信息范围封闭式问题用“是”或“否”来回答限制所能收集信息的范围总结问题与答疑个人行动计划”第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理销售绩效绩效要素：1、习惯管理=管理+管理2、客户管理:*新客户.*老客户.3、达成状况4、回收状况5、中心管理：*利润*控制6、行政事务管理日常时间开发升级业绩利润货款销售费用Question请写出您的每日日常工作流程日常管理00晨会20电话约访45拜访客户00午休00拜访客户00开发新客户00填写工作报表20明日工作计划第三单元：习惯与业绩管理USD25,000支票的故事时间效率曲线帕金森（Parkinson)原则:要事第一时间分配原则:帕雷托（Pareto)原则:010203040506时间管理的基本原则第三单元：习惯与业绩管理输入标题成功四要素：输入标题输入标题输入标题ONEY2第三单元：习惯与业绩管理ASH143KASH=C=M.茫茫人海中，我们的机会在哪里?茫茫人海中，我们的机会在哪里?第三单元：习惯与业绩管理远景(Vision)与目标现状目标目标目标远景现状循序渐进改善业绩你的十年计划Question您是如何预估次月的销售业绩?销售公式销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理第三单元：习惯与业绩管理Question您当月的业绩不理想时(已过三周)有何对策?夢想在哪裡，成就就在那裡!梦想在哪里，成就就在那里!在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛01灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动02再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪03用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同04把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦05不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功06把握生命里每一次感动和亲爱的朋友热情相拥07让真心的话和开心的泪在你我的心里流动08真心英雄总结个人行动计划问题与答疑第四单元：良好的客户管理Question请写出您的客户结构(分类.分级.数量)第四单元：良好的客户管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素客户数 5.拜访数客户分类 6.路线安排客户分级 7.时间安排拜访频率路线管理第四单元：良好的客户管理计算每日应拜访次数计算工作量第四单元：良好的客户管理客户类别客户数量访问频率访问次数A级B级C级D级合计工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数01工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费02工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理03工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等04其它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络05三.路线管理的优点第四单元：良好的客户管理问题与答疑总结个人行动计划武松打虎第五单元：认识EQ与沟通C=W全世界有％的人拥有95％以上的财富与权力 更有％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通 第五单元：认识EQ与沟通OMMUNICATIONEALTH51第五单元：认识EQ与沟通