银行客户经理销售技巧培训.ppt

学习的心态活到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。第22页，共40页，星期日，2025年，2月5日主人翁的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。第23页，共40页，星期日，2025年，2月5日（三）销售基本流程计划活动筛选客户访前准备接触面谈产品说明拒绝处理促成成交售后服务第24页，共40页，星期日，2025年，2月5日制定详细的工作计划与销售目标包括：长、短期目标及生涯规划寻找符合条件的销售对象、准客户包括：客户分类、客户分级等筛选客户为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、客户情况了解、资料准备访前准备激发客户的购买热情、寒暄包括：赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对产品的购买欲望包括：产品介绍、资料工具展示产品说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝问题处理、心态调整鼓励准客户作出决定包括：促成的信号、方法、策略、态度做好售后服务并寻找新的合作契机售后服务计划活动拒绝处理促成成交第25页，共40页，星期日，2025年，2月5日寒暄的技巧寒暄者，应酬之语是也。问候，也就是人们相逢之际所打的招呼，所问的好。在多数情况下，二者应用的情景都比较相似，都是作为交谈的“开场白”来被使用的。寒暄的主要的用途，是在人际交往中打破僵局，缩短人际距离，向交谈对象表示自己的敬意，或是借以向对方表示乐于与多结交之意。所以说，在与他人见面之时，若能选用适当的寒暄语，往往会为双方进一步的交谈，做好良好的铺垫。第26页，共40页，星期日，2025年，2月5日最标准的说法是：你好！很高兴能认识您.见到您非常荣幸.比较文雅一些的话，可以说：久仰，或者说：幸会.要想随便一些，也可以说：早听说过您的大名、某某某人经常跟我谈起您，或是我听过您公司、我使用过您公司产品，等等。跟初次见面的人寒暄第27页，共40页，星期日，2025年，2月5日用语则不妨显得亲切一些，具体一些，可以说好久没见了、又见面了，也可以讲：你气色不错、您的发型真棒，今天的风真大等跟熟人寒暄第28页，共40页，星期日，2025年，2月5日LOGO第1页，共40页，星期日，2025年，2月5日怎样成为一名优秀的客户经理？第2页，共40页，星期日，2025年，2月5日课程主要内容客户经理岗位职责与工作内容主要产品知识如何推销我们的产品？123第3页，共40页，星期日，2025年，2月5日如何推销我们的产品？三、卖青椒辣的故事“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。第一种答案：辣。第二种答案：不辣。第三种答案：你想要辣的还是不辣的？第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便选。第4页，共40页，星期日，2025年，2月5日第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。第5页，共40页，星期日，2025年，2月5日什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。销售人员如：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。（一）推销的定义第6页，共40页，星期日，2025年，2月5日就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，