电话直销话术及技巧培训.ppt

;授课大纲;一、授课目的;授课大纲;二、销售的前景;销售的前景;;;授课大纲;;〔一〕礼仪;1、直销的准备;2、拨打礼仪;顺序一：准备;顺序二：确认通话对象;顺序三：问候对方并告知自己单位及身份;顺序四：内容;;;顺序五：结束语;〔2〕拨打的本卷须知;3、接听礼仪;〔2〕接听的顺序;顺序一：拿起听筒,告知对方自己的单位及工号;;顺序二：确认对方;顺序三：听取来电用意;;顺序四：进行确认;顺序五：结束语;向客户解释完毕后，应向客户确认是否明了：请问我刚刚的解释您是否明白？假设客户不能完全明白，应将客户不明白的地方重新解释，直到客户明白为止。

4、受理完毕时，应询问客户：请问您还有什么需要帮助？在确定客户没有其他方面的咨询后，礼貌地说：谢谢您的来电，再见！;〔3〕接听的本卷须知;;;选择通话最正确时间

增强自身魅力

把握客户心理

运用良好辞令

常用处理技巧;1、选择通话最正确时间;各行业行销最正确时间;2、增强自身魅力;3、把握客户心理;4、运用良好辞令;5、常用处理技巧;;自信：一是对自身及工作的自信；二是对产品的自信。忌吞吞吐吐，尽量不要用“可能、大概〞等词。

热情：热情可以感染每一个人，但过分的热情会给人以虚假的感觉。

执著：执著是销售成功的重要因素之一，大多数的销售都是在第5次谈话之后才进行成交的。

认真：每一个打进来的都可能是一个珍贵的成交时机，认真对待每个。

分析能力：拒绝客户中有大约一半是在一开始就表示拒绝，如何尽可能地挖掘这局部客户的购置潜力，分析能力是非常关键的。

面对挫折：勇于面对挫折。直销成功率大致只有5%-10%，所以，要经常面对失败，但这些失败不都是销售人员个人的原因所致。

不断的汲取：善于总结、挖掘，不断完善自己。

换位思考：换个位置想想，怎样做才能更好地让客户接受。

正确认识自己的工作：“我在打搅客户〞的心理和急于求成的心态是销售大忌，应该树立“我在为客户效劳〞的心态。

学习能力：从书本上学习，如销售技巧等；在实践中学习；同事间相互学习；从客户处学习。;;〔五〕直销失败的原???分析;;授课大纲;五、课堂作业;沟通实演二

刘军，38岁，男，某银行部门主管，购置了一台25万元的轿车，直销中心得知信息后安排销售专员发动其投保。

要求：⊙一位扮演直销专员

一位扮演刘军

一位作观察员

⊙观察员应提出意见，并做笔录

⊙角色须转换

三人一组进行演练，内容包括应酬、赞美、说明、承保或拒绝处理全过程。

讲师请学员反响，指出需要改进的地方。;讨论：针对一些常见问题进行讨论，如：

你们公司的人员经常给我们打，都打了十几个了

你们公司我没听说过

太贵了，*公司就比你们廉价

我暂时还没这方面需求

我一直在*公司保，挺好的，没打算换公司

其他一些问题：大家可以自由提出，并讨论最正确答案;论文：我认为应如何搞好直销工作

要求：学员形成书面答卷并在培训结束后一周内交回;谢谢！

thanks