国际市场营销学 第2版 习题及答案 第九章促销策略测试题.docx

第九章国际促销策略

测试题

一、选择题

1、促销的实质是：

A销售商品B信息沟通C树立形象D活跃市场

2、一般而言，推式（拉式）策略主经是对______做促销。

A中间商B媒体C消费者D竞争者

3、取得公众好感与认同的公关是：

A服务型公关B宣传型公关C社会型公关D建设型公关

4、为公众取得利益的公关是：

A服务型公关B宣传型公关C社会型公关D建设型公关

5、为取得知名度与美誉度的公关是：

A服务型公关B宣传型公关C社会型公关D建设型公关

6、对公众有直接影响的社会性、公益活动公关是：

A服务型公关B宣传型公关C社会型公关D建设型公关

7、具有双向信息沟通的促销策略中

A广告B公关C营业推广D人员推销

8、人员推销的关键环节是

A接近顾客B面谈C成交D售后服务

二、判断题

1、促销的核心是信息沟通（销售商品）。

2、广告是为了卖商品，公关是为了树立形象。

3、拉式策略一般是针对最终用户做促销。

4、在国际促销中，广告既要标准化，又要差异化，但差异化（标准化）是方向。

5、为了达到信任目标，最好采取公关策略。

6、我相信销售真正始于售后。

7、在企业产品类别比较多时，一般要按照区域分派推销队伍。

8、在企业形象即将受损时的公关叫危机公关。

9、在国际广告策略中，“创意国际化，执行本土化”是最为有效的设计策略。

10、广告是直白的表达方式，公关则比较含蓄。

三、简答题

1、什么是促销？如何理解”

2、什么是促销组合？促销组合应该考虑哪些因素？

3、国际广告媒体策略应该考虑哪些因素？

4、什么是公关？公关应该遵循原则？

5、谈谈你对公关策略的理解。

6、公关与广告有什么不同?

7、优秀推销员应该具备哪些素质？

8、如何制定国际营业推广方案？

9、制定国际营业推广方案要考虑哪些因素？

四、论述题

1、国际广告策略有哪些？请分析。

2、国际广告的形式策略有哪些？请分析其利弊。

3、差异化广告与标准化广告如何选择？

4、渠道策略与广告策略组合模式有哪些？分析各模式的利弊。

5、分析人员推销的步骤与策略。

五、案例分析或讨论题

案例一：卖冰给爱斯基摩人

美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？

霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。咱们推开窗户看看。”霍普金斯指着一堆东西问：“那一堆东西是什么？那是一群北极熊在冰上打滚，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。”

霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。”最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。”“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下？”结果销售又扩展到第二家。

问题:1、人员推销步骤有哪些？

2、霍普金斯在案例中运用了哪些推销策略或技巧？

案例二：红桃Ｋ的目标市场选择

红桃Ｋ集团是武汉著名的企业，红桃Ｋ生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70%的份额在农村市场。

公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的容易占领农村市场。而红桃Ｋ正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农