销售九大流程培训教材.ppt

利泰集团

销售九大流程

培训课程;客户效劳标准的重要性;销售九大流程的导入

客户效劳标准-行为准那么

演练;课程培训时间安排表;9大销售行为准那么;九大行为准那么;STEP1．客户开发;在建立客户关系的根底上，对客户进行分类;客户姓名;来源分析说明：1--VIP购车/推荐；2--基盘；3--来店/电；4--内部情报；5–开拓；6--展示会

;销售活动访问日报表;客户管理卡

〔正面〕;客户管理卡

(反面〕;STEP1．客户开发;制定潜在客户开发方案;准备好记有客户姓名、号码、信息来源和先前联系记录的文件。业务代表使用?月份意向客户级别状况表?、?意向客户管理卡?、?营业活动访问日报表?等对自己的意向客户进行定期的跟踪效劳，同时进行填写登记并归档，该表由销售部经理在每天下班前负责检查。

和潜在顾客联系，并确认你已找到要找的人。

介绍你自己和专营店。

说明你来电的理由，并确认该客户有足够的交谈时间。

讨论该潜在客户对车的需求，以便建立关系。

了解该客户目前所使用车辆的情况。

了解客户购置新车的使用人、主要用途、家庭成员等信息。

了解客户需要一部什么样的车〔及对车辆的预期〕。;给潜在客户具有实际意义的建议，以便获得可以邀约的时机(例如：提出将车开到客户家或办公室进行试乘试驾)。

建立关系后，请该客户定下有具体日期/时间的约定。

将有关该潜在客户的重要信息及主要经过记入?营业活动访问日报表?〔同时将访问后的级别和结果记入?月份意向客户级别状况表?〕：

本次联系日期。

再度确认该潜在客户的姓名和号码。

什么时候再和这位潜在客户接触。

其它特殊备注等。

禁忌：不要对一位已表示拒绝邀约的客户讨论新车的销售问题。;演练1;STEP2．接待;接待的准那么

→行为准那么1-12

＊接听速度／最初的问候／恭听客户来电的目的

展示厅内的迎接准那么

→行为准那么13-34

＊欢送的问候语和鞠躬的角度／确认来店的目的或

预约／让客户放松的对话／招待效劳;接待的准那么;接待的准那么;接待的准那么;接待的准那么;展示厅内的迎接准那么;展示厅内的???接准那么;展示厅内的迎接准那么;展示厅内的迎接准那么;展示厅内的迎接准那么;展示厅内的迎接准那么;展示厅内的迎接准那么;接待;接待;展示厅内的接待;展示厅内的接待;STEP3．咨询;询问客户来店的目的;询问客户想要哪种产品型录，恭敬的递给这位客户他所想要的型录，同时递上自己的名片。注：递给客户型录及自己的名片时要正面朝向客户递给。如果客户知道他所感兴趣的车型，并只是想要一本型录，那么：

请客户坐下，并奉茶。询问客户有什么要帮助。

防止以专业的术语来介绍，应以客户能懂的用语做说明。

未确认客户需求时，不可滔滔不绝地做介绍。

将型录放入信封，交给客户。

与客户对应过程中始终保证视线高度要与客户相称，对坐下的客户不要站着与其交谈。注：此方法适用于各种客户对应场合。

询问客户是否愿意留下根本信息(姓名、地址、号码等)，业务代表填写?来店〔电〕客户登记表?，问客户今后是否可以和他再联系。注：可考虑使用意见征询表或者赠品发放登记表等方式留下客户资料，以减少客户的抵触情绪。

感谢客户的光临。;B来看不特定的车;C来看特定的展示车;D来洽谈特定车型预算;演练4;演练5;演练6;STEP4．产品说明;３大准那么;在与客户交流时要尽量不要让他有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要到达热忱应对的水平，而且要做好自我管理，使每位客户感到满意与信赖我们。

假设有两人以上同行不可无视对其他人的招照应对。

假设同时有二、三组人来看车，要请求支援，不可有任何人受到冷落。

假设有儿童随行，那么其他业务代表应负责招待，假设儿童愿意到儿童游乐区，那么引导他们前往。

向客户概述你在咨询过程中所获得的对其需求及意愿的了解。

确定客户在以下方面的需求(可参考技巧篇)：

他所感兴趣的信息

他所希望的信息的细节程度

他所需要的信息和其购置动机有多大关系

向客户确认你的理解。

提出满足客户需求的解决方案，推荐车型。

禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍;介绍产品;介绍产品;介