终端突破从自由卖货到科学管理课件.pptVIP

……特殊定点定期定时定人定线定销量定标准12345671、根据终端等级设定拜访频率2、不同的终端等级拜访频率不同3、已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整……特殊定点定期定时定人定线定销量定标准12345671、根据终端等级设定终端停留时间2、不同的终端等级停留时间不同3、设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、客情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间4、尽可能按照混合拜访时间计算终端之间的交通时间以最大提高拜访效率……特殊定点定期定时定人定线定销量定标准12345671、根据终端总数量、拜访频率、停留时间计算终端巡访所需人数2、明确每人所负责的终端门店数量及名称3、制作终端门店分配表定点定期定时定人定线定销量定标准12345671、根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线2、拜访路线设置时应避免“Z”字形从而导致路线拉长3、每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保A、B二类终端门店都能以规定的次数进行拜访4、巡访路线一经确定就必须以表格形式固定下来，业务必须按照固定的路线开展巡访工作，未经领导批准不得擅自更改巡访路线5、每月终端巡访路线表必须上报领导，尤其重点经销商必须拜访定点定期定时定人定线定销量定标准12345671、将每月销售计划分配至每个终端门店2、将每月销售指标填入终端门店分配表3、每月终端巡访路线表必须上报领导，尤其重点经销商必须拜访定点定期定时定人定线定销量定标准12345671、严格按照终端巡访8步骤展开终端运作工作2、遵循拜访8步骤中规定的工作标准开展工作3、终端拜访工作标准执行状况将列入业务绩效考核内容之一区域管理的六个方面零售客户的分类零售网点的调研业务区域的划分及拜访行程的制定客户档案的建立日常工作的检查主管的日常跟线指导销售区域的划分及拜访行程制定标准网点数量———按照渠道划分好区域之后，统计区域网点数，包括已发生销售网点；待开发网点（无本品的网点）有效网点数———已经发生本类产品销售的售点称为有效网点。在维护老客户的基础上，来开发新网点，对暂时无进货的售点坚持拜访，培养潜在售点。客户分级———原则上以店型划分为主，也要根据实际销售状况来确定分级。也就是虽然店型小，但是销量大，那么也可以在重视程度上划分为A级，会被列为优先拜访；相反亦然。网点分布———划分区域应该根据网点的疏密来合理划分，在安排行程时也应该考虑到在途时间的计算问题。业态成熟度———根据当地市场实际情况，分析各业态，尤其是连锁便利店这个业态的市场情况，结合传统通路，实施整合，以达到降低运营成本，提高效率的目的。可操作性———对于区域划分后，业务人员实际应拜访的店数必须是合理可行的。修订渠道拜访策略———经过以上综合分析，设计适合当地市场的渠道拜访策略。终端突破

--关键点星星之火可以燎原在正确的地方卖正确的东西生动化-----将正确的东西放在正确的位置三攻战略森林效应羊群效应震中效应星星之火可以燎原一家店计划——一颗星每天一家店——每天多一颗星日积月累——满天星辰终有一天——群星闪烁——星火燎原！在正确的地方卖正确的东西！将合适的产品放在合适的地方，并能使其从众多的方便面品牌中脱颖而出。星星的光芒虽小，但星星多了，光芒同样耀眼！规划时应考虑以下几个因素：各通路的售卖习性，例如车站、网吧各通路的排面量，例如量贩店和连锁店各通路的SKU集中数量公司政策要求：例如推新品、中高档产品、珍骨煲等即“将正确的东西放在正确的位置”！货架生动化陈列管理为什么要进行货架标准化管理？根据研究，经过货架生动化陈列管理后，销售量可增加45%-75%货架生动化陈列管理为什么货架生动化管理能促进产品销售？消费者购买白象的消费特性：冲动性购买，有近70%的消费者上门购物时并没有决定要买（白象）方便面，但是因为店里方便面摆放的很好，临时看到，结果临时决定要买方便面。扩张性购买，也就是消费者方便面买的越多，回家吃的就越多，他吃方便面的量是可以被刺激的 因此，货架生动化陈列