第三章 经纪业务.pptx

第三章经纪业务;第一节我国证券经纪人发展的现状

面对市场的激烈竞争，各家证券公司在证券经纪人发展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在同一证券公司系统内部、各营业网点也都在依据各自市场、人员特点探寻不同的运作模式，目前较为成型的证券经纪人发展模式有全员市场模式、完全外挂模式和稳健金字塔模式三种。

一、全员市场模式

1、全员市场模式介绍

全员市场模式是目前最为普遍的证券经纪人模式，即营业部除了若干行政、财务、后勤等基本岗位外，其余全部员工都是处于一线的证券经纪人，直接面向客户(见图1)。;全员市场模式的证券经纪人定位于证券公司营业

部的正式雇员，其收益构成为:底薪+佣金提成+奖金。

证券经纪人主要来源于两个方面:一部分是证券公司

营业部原有的雇员通过转型成为经纪人，如客户管理

人员、投资咨询人员等；另一部分是面向社会公开招

聘的有一定社会资源和市场开拓能力的优秀人才，通

过专业培训后录用为公司员工，代表公司对外从事证

券经纪业务。经纪人直接面向客户，其首要工作就是

负责把新的投资者源源不断地引入到证券公司，同时

负责为这些投资提供信息咨询服务及相应交易建议。

如果经纪人在规定的考核期内完不成证券公司规定的

相应考核指标，经纪人将会被降级使用，甚至淘汰出

局。这种模式强调全员咨询、全员服务，要求经纪人

既要有较强的营销能力，也要有一定证券专业水平。;2、全员市场模式利弊分析

这种模式的优点在于：（1）改革方式渐进，推

行阻力较小。为控制经营成本，在浮动佣金制下证

券公司都有减员增效的动力，将富余员工从其他各

种岗位转为经纪人，可起到稳定职工心态的作用，

使证券经纪人制度顺利推行。(2)将证券经纪人定位

于正式员工，一方面有利于增强证券经纪人的集体

归属感，另一方面通过内部约束机制较好地规范证

券经纪人行为，防范经营风险。

缺陷：证券经纪人主要由内部富余岗位转化而

来，因此在公司内部的地位不高，对经纪人的工作

积极性有所挫伤；强调证券经纪人的拓展市场???力

和咨询服务能力，而内部转化的经纪人未必具有相;应的突出能力，使该模式的实际效果有所折扣；对

于考核和利润分配方式具有较高要求，既要保证考

核的公正性，又要充分调动证券经纪人的积极性。

二、完全外挂模式

1、完全外挂模式

完全外挂模式目前在新设证券公司和小证券公

司中有所运用，其特点是营业部除一些基本岗位外，

其余全部都是外部经纪人(见图2)。

;完全外挂模式的核心是外部证券经纪人制度，即

将证券经纪人作为一种兼职经纪人来看待，明确规定

他们不是公司的正式职员，其职责就是作为营业部的

市场营销人员负责市场的开拓工作。外部经纪人原则

上不负责投资者的投资交易，也没有为客户提供信息

咨询的义务与责任，他们只需将投资者介绍到证券公

司，之后的工作由营业部代理，营业部会依据投资者

投资额的大小或成交额的大小给予外部经纪人相应比

例的奖励或提成。由于外部经纪人不是证券公司营业

部的正式员工，证券公司一般对其约束不多，也很少

赋予其相应的权利，相互之间是一种松散的合作伙伴

式关系。完全外挂模式，从某种意义上说是证券公司

为弥补其在市场营销功能方面的不足与缺陷，充分利;用外部经纪人的社会关系去开发市场，从而达到证券

公司以小投入实现市场扩张的目的。

2、完全外挂模式利弊

优点:第一，可以极大的降低营业部经营成本。

按传统的营业部经营费用核算，一般员工的工资性支

出将占到总成本的1/3左右。采用完全外挂模式后，

这部分成本可以大大压缩，且对营业部场地等方面的

要求也较低；外部经纪人与营业部是一种松散的合作

伙伴关系，不需要复杂的考核和利润分配方式，在外

部经纪人没有不规范行为的前提下，营业部对外部经

纪人的市场拓展方式等方面可以不必关心。

缺陷：完全外挂模式对原有营业部的经营模式调

整幅度较大，仅适用于不存在历史包袱的新设证券公

司或小证券公司；外部经纪人队伍，他们一方面以证;券公司名义对外，另一方面证券公司又难以对其有较

多的约束，这使得完全外挂模式隐含较大经营风险；

由于合作方式松散，一旦经纪人另投他处，往往将其

带来的客户一同带走，因此在这种模式下，难以培养

客户的忠诚度，客户来源的稳定性较差。

三、稳健金字塔模式

1、稳健金字塔模式

稳健金字塔模式是全员市场模式和完全外挂模式

在管理体制上的一种延伸，在一定程度上借鉴了保险

代理人体系的做法，即在营业部下设置市场营销部，

营销部下有若干个业务团队，业务团队可以根据地区

指向或客户指向等来划分，每个业务团队下又有若干