管理沟通与技巧第五章.pptVIP

2018是最好的双赢战术之一012019卖方可测出买方的需求022020买方可试出卖方的弹性032021可刺激双方的想像力，发现很多的选择042022它有“合法权力”的错觉05“我就这么多”尤其是选定以后再增加的项目先问省很多先问价钱强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受不做拉倒对方被逼得解释，自动让步“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”夸大的表情区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的BDAC“给我个大概价钱，我要做预算”利用这机会多了解需求及困难这“大概价”的代价很高找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们预算的陷阱01“你必须给更好的条件”02除非买方明确说出原因，不要降价03降慢点，继续强调你的附加价值04绝不要以为价格是唯一的因素05要求回报06买方也可能有大让步压榨01引进新资讯03暂停、休会02更换公司内部负责层面八、打破谈判僵局争吵代替说服01短期策略对待长期关系02对人不对事03进入谈判却没特定目标和底线04逐步退让到底线却又沾沾自喜05让步却没有要求对方回报06让步太容易太快07没找出对方的需求08九、谈判易犯的错误接受对方第一次的开价自以为对方知道你的弱点太严肃看待期限为了赶快解决问题而创下恶例从最难的问题切入谈判接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓把话说死了未理清方法与目标之不同十、谈判人员的素质要求对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较谈判的具体内容；了解对方谈判成员的经历、经验、能力等；对方的需要；谈判时间；谈判地点。（三）谈判前的准备工作三、左右谈判的潜在因素1、个人能力的自我认定能力是个心理因素设定更高的目标会导致更多成果01高目标则高风险，需要更多的准备和耐心022、期望的高低01代表要表现的意愿或承诺02失败也是自我的丧失03成功后，目标会升高，失败会降低04人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低05如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败06你的任何技俩都会影响谈判对方的期望期望的程度美国观光客来到墨西哥乡村的小店01店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头02美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了03如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了04加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元05买卖罐头的例子1他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间32他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去买卖罐头的例子1243什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意1234买卖罐头的例子这是否是最好的交易？03店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元02现在双方都在考虑是否在0.75元上成交01买卖罐头的例子店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（一）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元店主仍然保持0.25元利润美国佬平均价降至0.55元2012年11月14日北校区买卖罐头的例子变通方案（二）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（三）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子变通方案（四）店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值买卖罐头的例子双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法。04在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量03也没有相同的边际满意效应02买卖双方并无真正的、相同的满意程度01期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去