药品市场营销学绪论.pptVIP

三、营销战略的制订过程公司产品导向营销导向密苏里·太平洋铁路公司我们经营铁路我们是人与货物的运送者施乐公司我们生产复印设备我们帮助改进办公效率标准石油公司我们出售汽油我们提供能源哥伦比亚电影公司我们制作电影我们经营娱乐不列颠百科全书我们出售百科全书我们从事信息生产和传播事业开利公司(carrier)我们生产空调器和暖炉我们为家庭提供舒适的气候企业任务——产品导向与营销导向的比较产品导向和营销导向有何区？企业追赶一棵树，它最终超越的只是一棵树；企业追赶一片森林，它最终超越的是一片森林具体明确：时限、定量1层次化2阶段性3确定企业的目标4企业目标：即企业一定时期内要达到的具体业绩，强调三、营销战略的制订过程1984年—1991年：只干冰箱一个产品，探索并积累企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结一套可移植的管理模式。1992年—1998年：从一个产品向多个产品发展（1984年只有冰箱，1998年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。1998年—2005年：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，Haier品牌有一定知名度、信誉度与美誉度。2006年—：提升产品的竞争力和企业运营的竞争力。与供方、客户、用户都实现双赢利润。从单一文化转变到多元文化，实现持续发展。海尔各时期目标药品市场营销与推销菲利普·科特勒:“推销只不过是营销冰山上的顶点”。美国著名管理学家彼得·德鲁克(PeterDrucker)曾经这样说过：“可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。”目标市场产品促销分销定价产品实体广告服务品牌包装基本价格折扣付款时间借贷条件人员推销销售促进公共关系存货控制分销渠道储存设施运输设施市场营销组合集体的力量如钢铁,众人的智慧如日月,团结就是力量市场营销组合是整体的组合：强调在对每一因素进行分析的基础上，把它们综合起来运用，突出整体效果，而不是各自为政，单兵作战。市场营销学的产生与发展阶段1、市场营销学的萌芽阶段也称初创阶段、形成阶段——二十世初～20年代最早是在二十世纪初产生于美国。1912年，美国哈佛大学教授赫杰特齐写出了第一本以“Marketing”命名的教科书。这本书的问世，被视为是市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。1932年，克拉克和韦尔达出版了《美国农产品营销》，指出市场营销过程包括七种功能：集中、储存、财务、承担风险、标准化、推销和运输。02又称应用阶段——20世纪30年代～二战结束011942年，克拉克出版了《市场营销学原理》，对功能研究又有所创新，把功能总结为交换功能、实体分配功能、辅助功能等，并提出了推销需求的观念，传统的市场营销学形成。011937年，在教员协会基础上，又与企业家合作组成“美国市场营销学协会”（AMA）。01又称变革阶段、确立阶段——二战结束～70年代产生了以买方市场为条件，以消费者为中心的新市场营销学，即现代市场营销学“市场学革命”、企业经营观念上的“哥白尼太阳中心说”0102033、市场营销学的发展阶段1967年，菲利普.科特勒的《营销管理：分析、计划与控制》（2000年已出版了第10版）一书出版全面地提出了现代市场营销理论，强调了市场营销的管理导向，把市场营销学发展成为指导企业经营决策的学科，形成了现代市场营销学的概念、方法与理论体系。市场营销学的进一步发展也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年代以来进入80年代以后，市场营销的范围扩大了（从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价值等多个方面）；市场营销的主体也扩大了（从工商企业扩展到一切面向市场的营利性组织、非营利性组织和个人；又涌现了不少新的市场营销理论（如全球营销、服务营销、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营销等)。市场营销学最早传入中国是在20世纪30年代。1933年，丁馨伯编译《市场学》，是中国最早的市场营销学教材引进阶段(20世纪70年代末至80年代初)传播阶段(20世纪80年代初到80年代末)应用与发展阶段(20世纪80年代末至今)医药市场营销学在中国的传播和运用01需要、欲望和需求02产品03交换、交易（二）市场营销的相关概念需要、欲望和需求——市场形成的基础需要Needs一个人的基本物质与精神没有得到满足的一种感受状态。欲望W