《高级策略销售培训》课件.ppt

高级策略销售培训

课程目标：掌握策略销售的核心理念和方法目标一深入理解策略销售的本质和价值。目标二掌握策略销售的核心技巧和方法。目标三

课程大纲：概览1第一部分策略销售的核心理念2第二部分策略销售的技巧3第三部分策略销售的应用4第四部分策略销售的管理5第五部分

销售的演变：从产品推销到价值创造传统销售以产品为中心，重点推销产品的特点和功能。现代销售

什么是策略销售？定义与关键要素定义策略销售是一种以客户为导向的销售模式，通过制定周密的销售策略，了解客户需求，创造价值，达成目标。要素一深入了解客户的业务和需求。要素二制定个性化的销售计划和策略。要素三

理解客户的业务：行业、竞争和挑战行业分析了解客户所在的行业现状、发展趋势、竞争格局等。竞争分析识别客户的主要竞争对手，分析他们的优势和劣势。挑战分析

客户组织结构与决策流程分析1高层管理制定战略目标，审批重大决策。2中层管理负责部门运营和管理，推动项目执行。3基层员工

识别关键决策者（DMU）1明确决策角色确定谁最终负责决策。2了解决策标准了解决策者考量哪些因素。3建立联系方式

建立与关键决策者的关系1第一步了解决策者的背景和兴趣。2第二步寻找共同点，建立信任关系。3第三步

需求挖掘：发现客户的痛点和需求询问客户面临的挑战和问题。了解客户的业务目标和预期。

提问技巧：SPINSelling模型1情景式问题了解客户的现状和背景。2问题式问题引导客户思考问题和挑战。3启发式问题帮助客户找到解决问题的方案。4需求式问题确认客户的需求和期望。

聆听技巧：有效捕捉客户信息专注聆听集中注意力，避免走神或打断客户。积极倾听通过点头、眼神交流等方式表示关注。理解倾听尝试理解客户的潜台词和真实想法。

需求确认：明确客户的需求优先级提高效率高降低成本中提升品牌形象低

价值主张：如何向客户展示价值功能突出产品的特点和功能。优势强调产品的独特优势和竞争力。价值解释产品带来的价值和效益。

产品或服务的差异化优势创新性性价比服务质量品牌信誉技术领先

构建强有力的价值论证数据支持使用数据和案例证明产品的价值。客户案例展示成功案例，增强客户信任。专家背书获得行业专家或权威机构的认可。

克服价格异议：价值超越价格1强调价值将价格与价值进行比较，突出产品的价值。2提供解决方案根据客户预算提供不同的方案。3价值承诺提供价值承诺，确保客户获得收益。

销售策略的制定：目标客户选择1目标客户分析明确目标客户的特征、需求和价值。2市场细分将目标市场细分为不同的群体，针对性地进行营销。3资源分配将资源集中投入到最具潜力的目标客户群体。

制定个性化的销售计划1阶段一建立联系，了解客户需求。2阶段二展示价值，解决客户问题。3阶段三达成协议，建立合作关系。4阶段四持续维护，建立长期合作。

资源分配与优先级排序

竞争分析：了解竞争对手的优势和劣势产品分析分析竞争对手的产品特点、价格和优势。市场分析分析竞争对手的市场份额、目标客户和营销策略。战略分析分析竞争对手的未来发展方向和战略目标。

如何在竞争中脱颖而出1差异化策略突出自身的独特优势和竞争力。2价值主张向客户展示产品的价值和效益。3品牌建设树立良好的品牌形象，提升客户信任度。

风险管理：识别潜在的风险因素市场风险市场变化、竞争加剧等因素。客户风险客户流失、需求变化等因素。运营风险产品质量、服务效率等因素。

制定风险应对措施风险评估评估风险的可能性和影响。1制定方案制定应对措施，降低风险。2实施监控定期监控风险，及时调整措施。3

谈判技巧：双赢的谈判策略明确谈判目标，制定谈判策略。有效沟通，表达自身需求。灵活变通，寻找共赢方案。

如何处理僵局和冲突保持冷静控制情绪，避免冲动决策。换位思考站在对方的角度考虑问题，寻找解决方案。寻求第三方寻求第三方帮助，进行调解。

建立长期合作关系1持续沟通定期与客户保持联系，了解客户需求。2优质服务提供优质的产品和服务，满足客户需求。3价值创造不断为客户创造价值，建立信任关系。

销售流程管理：优化销售流程1需求收集收集客户信息，了解需求。2方案设计制定符合客户需求的方案。3客户沟通与客户进行沟通，解答疑问。4合同签署完成合同谈判，签署协议。5服务交付提供产品或服务，满足客户需求。

提高销售效率自动化工具使用CRM系统等工具，提高工作效率。流程优化优化销售流程，减少重复工作。团队协作加强团队协作，提高工作效率。

销售预测：准确预测销售业绩

客户关系管理（CRM）：有效管理客户信息客户信息管理记录客户的联系方式、购买记录、需求信息等。客户互动管理管理与客户的互动记录，跟踪客户关系。销售过程管理管理销售流程，提高销售效率。

数据分析：评估销售绩效1销售漏斗分析分析销售漏斗各阶段的转化率。2客户画像分析分析不同客户群体的特征和需求。3销售趋势分析分析销售数据的