电话销售提高篇.pptVIP

绕前台方法八举例“你也知道的”这句开场白，有封杀过多提问的功效。A、您好，太阳公司吗？B、对，你哪里？A、我是**公司，有一些**产品推广计划我要和你们总经理核实一下。您知道他的电话吧，我记一下。B、什么计划？A、这个你知道的，有一些计划公开前，我们都希望和领导打声招呼。你知道总经理的电话吧，我想亲自和他谈一谈。第二节电话沟通技巧适应不同性格的客户提问能力与销售能力成正比赞美是电话沟通的润滑剂积极倾听一、适应不同性格的客户个人真怪；

个人真难打交道；

个人真粗鲁；

个人挺可怕的；

?…理解客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰老鹰型的人的性格特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。B、行为特征希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。C、他们的需求讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。A、声音特性孔雀型的人的性格特征他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。C、他们的需求讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。A、声音特性很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。B、行为特征叁贰壹鸽子型的人的性格特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。B、行为特征个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。C、他们的需求讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性猫头鹰型的人的性格特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。B、行为特征准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。C、他们的需求讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型?直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型?快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们太关注工作、询问他们的看法、?冷漠鸽子型?稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、?随便些严肃地谈生意、?向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断二、提问能力与销售能力成正比发展销售机会01.提问目的01.探询客户需求01.问题举例**产品好处开放式您对**产品推广有什么构想?

您为什么会对现有的推广方式不满意呢?

您用什么方法来解决呢?什么、哪里?、怎样、为什么、减少问题个数、

引导客户谈话、

获得更多信息封闭式您需不需要更多的潜在客户找上门来?

您有没有**产品推广计划?

您刚才是指网站要改版,对不对？能不能、可不可以、?是不是、?会不会阻止客户没完没了；

明确客户需求；

澄清、确认。2、开放式问题与封闭式问题3、提问技巧前奏先表明在客户回答这问题，对他的利益在哪里。如：为了帮您找到最适合您的解决方案，可否请问一下您今年在**产品推广方面的预算大概有多少呢?适合于当客户问到一个我们并不太清楚的问题时。例如：当客户问你：**产品能达到什么效果？如果这个效果你并不能很清楚的在电话中向他讲明白，你可问：陈总，我知道您对效果很关心，那您希望达到一个什么效果？反问利用客户提到的问题，往深处问，深挖他的需求和内心真正的想法。客户说：“我喜欢**公司的产品”。销售人员可以问：我知道您喜欢**公司的产品，他们确实不错，那您喜欢他们什么方面呢?”纵深提问小标题小标题小标题电话销售提高篇课程目标添加标题——通过学习本课程，你将添加标题勇于面对电话销售的挑战添加标题提高电话沟通的技巧添加标题解决电话销售的相关事宜第一节电话销售面临的挑战电话销售面临的挑战01建立信任关系02突破电话障碍03绕前台01添加标题建立信任关系02添加标题建立信任关系，是电话销售的基础！电话录音一对话背景一位电话销售人员给一位礼品公司的客户打电话，推荐**产品。这个电话销售人员是如何和客户建立信任关系的？讨论对电话销售人员的信任来自三个方面添加标题是否可靠添加标题添加标题是否坦诚话的方式和