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3241目录如何做好工业品的营销？营销观念导入如何做一个优秀的营销人员？如何做好营销团队管理？需求分析、销售预测；01确定销售部门目标体系和销售配额；02销售计划和销售预算的制定；03销售队伍的组织；04销售人员的招募、培训；05确定销售人员的报酬；06销售业绩的评估；07销售人员行动管理；08销售团队的建设。09（一）营销经理的职能2019人格的培养：诚实、热情与爽直012020知识的学习：产品、行业、客服知识022021销售技巧：商务礼仪、电话等032022心态：心理态度与身体状况04（二）营销人员的培训01020304物质激励：最潜层次的激励精神激励：精神与物质激励相结合机会激励：挑战、危机与平台激励责任激励：最高层次的激励是信任（三）营销人员的激励团队合作授权沟通听取意见团队的目标与任务建立共识分解目标目标激励我们是一个团队而不仅是一个群体。（四）营销团队建设从个人学习到团队学习一个团队的核心竞争能力是拥有比竞争对手更强的学习能力。在一个建立了共同远景的营销团队，团队成员在知识结构、专业优势方面是互补的，大家能够通过团队的学习将个人的优势变为团队的优势，最后将团队的优势转变为实际的营销能力。1目录2营销观念导入4如何做好营销团队管理？如何做好工业品的营销？3如何做一个优秀的营销人员？营销帮助我们获得持续竞争力营销之路要想钓鱼，必须先学会像鱼一样思考。-----佚名营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。-----菲利普．科特勒企业的基本功能是营销与创新-----彼得·德鲁克目录营销观念导入如何做一个好的营销人员？如何做好营销团队管理？如何做好工业品的营销？营销学体系营销观念营销环境营销调研预测企业发展战略竞争战略市场细分目标市场市场定位营销组合－4P产品策略（Price）定价策略（Price）渠道策略（Place）促销策略（Promotion）市场营销市场产品服务（二）营销的几个基本概念市场营销的含义01通过对货物、劳务和计谋的构想、定价、分销、促销等方面的计划和实施，以实现个人和组织的预期目标的交换过程。市场营销的核心概念是交换02市场＝人群×购买力×购买欲望02市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。012、市场的含义3、产品的含义人们向市场提供的能够满足消费者或用户任何需求的有形物品和无形服务。产品整体概念图质量款式包装品牌特征售后服务安装保证送货上门基本利益和效用延伸产品形体产品核心产品服务的含义用于出售或者连同产品一起进行出售的活动、利益和满足感掌握营销新思维市场营销观念顾客让渡价值营销近视症营销趋势简介1、市场营销观念市场营销观念的形成演变：生产观念产品观念推销观念市场营销观念新型市场营销观念生产观念产品观念推销观念传统观念——生产导向企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上。生产观念在一定情况下，也会发挥作用。3、生产观念企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。企业经营的核心在于产品，而非消费需求对质量的两个疑问：1。谁眼中的质量2。质量是不是越高越好产品自恋症——营销近视症4、产品观念-----特德·莱维特没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。5、营销近视症企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。推销是指卖那些生产出来的东西营销是指生产那些能够卖得出去的产品0102036、推销观念市场营销是一座冰山，而推销只是冰山一角。

－PhilipColter营销的目的就是为了让推销成为不必要。01－彼得·德鲁克02推销只是冰山一角市场营销观念—市场需求导向01市场营销观念的内容注重顾客需求坚持整体营销谋求长远利益市场营销观念与推销观念的区别重心、手段、目的01顾客购买价值与顾客购买成本之间的差额。顾客让渡价值＝购买总价值－购买总成本8、顾客让渡价值顾客让渡价值产品价值服务价值人员价值形象价值总